龍湖地產(chǎn)400億銷售秘密：隱藏著800億規(guī)模

　　非傭金制，幾乎不合作開發(fā)，沒有代理公司，在龍湖地產(chǎn)2011年近400億元銷售額的秘密中，隱藏著800億規(guī)模的基因。

　　400億的秘密

　　就在采訪開始前一個(gè)多小時(shí)，龍湖地產(chǎn)(0960.HK)內(nèi)部的員工BBS論壇上出現(xiàn)了一篇文字《龍湖地產(chǎn)的壓艙石》，作者是吳亞軍。一年之前，48歲的她辭去了龍湖地產(chǎn)CEO的職位，專職董事長。記者出身的她保持著寫作的愛好。

　　“吳總就是這樣，喜歡寫作，閑不下來�！彼�的同事說。那篇文章引用馮侖在香港置地看到的一個(gè)故事，講述了壓艙石對(duì)一個(gè)公司的重要性。吳亞軍把幾個(gè)公司的老員工當(dāng)做自己的壓艙石，她點(diǎn)了他們的名字，贊揚(yáng)他們?cè)诠�司服�?wù)多年，是公司的重要資產(chǎn)。

　　“這樣做沒有錯(cuò)，不過會(huì)不會(huì)增加這些老人的驕傲感，從而為管理制造了困難呢？”我問道。

　　“不會(huì)的，整體軟裝寶億萊家居飾品，他們都配得上這些，他們應(yīng)該得到這些�！币晃粏T工說道。

　　在這個(gè)故事中，香港置地的郭健豪先生解釋了“壓艙石”的含義：要成為百年老店，首先是不翻船，而不翻船除了船長、水手、發(fā)動(dòng)機(jī)外，還有一種不起眼的東西——“壓艙石”，否則卸載之后船就會(huì)翻覆�！皦号撌�”有一種平衡風(fēng)險(xiǎn)的作用。

　　在那個(gè)下午，吳亞軍的有感而發(fā)有何深意頗費(fèi)揣摩。自從1994年在重慶創(chuàng)業(yè)以來，龍湖地產(chǎn)正在躋身地產(chǎn)一線軍團(tuán)，它的2011年銷售額(383億元)雖然不及萬科地產(chǎn)的1/3(按照萬科合并報(bào)表后的銷售額計(jì)算)，但是，在銷售增速、盈利能力、產(chǎn)品美譽(yù)度、融資成本、財(cái)務(wù)穩(wěn)健等方面均表現(xiàn)出了全面上升的“挑戰(zhàn)者”氣質(zhì)。在歷史上，很多房企都曾向地產(chǎn)界“均好性”最好的偶像萬科發(fā)起了沖擊，但是黯然夢(mèng)斷者居多，一向謹(jǐn)慎的吳亞軍有足夠的理由居安思危。

　　接任她的是邵明曉，一個(gè)約在7年前空降龍湖地產(chǎn)的高層。時(shí)任首席人力資源官房晟陶是他的引薦人。邵在龍湖的第一份工作是北京公司常務(wù)副總經(jīng)理，7年后，邵明曉證明了房的眼光，從一個(gè)區(qū)域高層迅速升遷，現(xiàn)在他是龍湖地產(chǎn)的CEO。

圖為龍湖地產(chǎn)部分高管

被稱為中國頂級(jí)大宅的頤和原著由“仕官生”鄒墨遠(yuǎn)操盤

　　邵明曉，房晟陶與秦力洪是三個(gè)從外部空降至龍湖地產(chǎn)的高管，分管不同的業(yè)務(wù)，寶億萊家居飾品，被認(rèn)為是龍湖空降軍團(tuán)的三個(gè)代表人物。在三個(gè)人中，邵是唯一擁有地產(chǎn)資歷的人，加入龍湖前，他曾在首創(chuàng)集團(tuán)旗下的一個(gè)地產(chǎn)公司任職。房與秦都來自于寶潔集團(tuán)但是他們共同的特點(diǎn)是，高學(xué)歷，國際視野，在各自專長的領(lǐng)域是自信的意見領(lǐng)袖。接替人力資源工作的是李朝江，一個(gè)同樣由房推薦而來的寶潔人。

　　今年5月，龍湖地產(chǎn)披露，房晟陶因個(gè)人理由辭去龍湖地產(chǎn)執(zhí)行董事、首席人力資源官。但是，房已經(jīng)而且正在繼續(xù)證明自己的價(jià)值。他的離職在行業(yè)內(nèi)引起了一陣熱議，他是仕官生計(jì)劃的設(shè)計(jì)者，也是龍湖地產(chǎn)人才戰(zhàn)略的重要代言者。

　　龍湖地產(chǎn)與他簽署了一個(gè)排他性的保密協(xié)議，在未來的一段時(shí)間里，他將只為龍湖地產(chǎn)一個(gè)地產(chǎn)公司服務(wù)，北京總部里還保留著他的一個(gè)十平方米的辦公室。他還會(huì)參加公司的高管會(huì)議，提出自己的意見，對(duì)重要的人事人選、公司的發(fā)展戰(zhàn)略提出獨(dú)立看法。

　　盡管在龍湖地產(chǎn)的高管團(tuán)隊(duì)中，空降軍是一個(gè)主要的特征，但是，在過去的數(shù)年時(shí)間里，他們成功地在龍湖建立了一個(gè)主要依賴內(nèi)部培養(yǎng)與提拔為主要特征的人才文化。這一人才戰(zhàn)略，在過去的8年間，支撐了龍湖地產(chǎn)的全國化布局，為其提供了很大部分的項(xiàng)目中高層管理者。很多人身為80后，卻已經(jīng)成為龍湖倚重的市場尖兵與區(qū)域老總，走上管理崗位之前，他們是名牌高校學(xué)校里的學(xué)生會(huì)主席、精英分子，然后以置業(yè)顧問的身份加入龍湖，經(jīng)歷了持續(xù)的淘汰與內(nèi)部培訓(xùn)才獲此重任。而直到此時(shí)，與很多同行相比，他們?nèi)匀蛔銐蚰贻p。

　　這一人才戰(zhàn)略由命名為“仕官生”、“仕官生2.0”、“綻放”計(jì)劃等人才培養(yǎng)體系構(gòu)成。這些雇主品牌的代號(hào)，看起來書生氣息濃厚，實(shí)則張力十足。每一個(gè)加入龍湖的“仕官生”最后都要通過吳亞軍的面試，他們從一開始需要面對(duì)在龍湖的競爭體系里存活下來，接受持續(xù)兩年的培養(yǎng)，最后成為這個(gè)地產(chǎn)公司的管理人員。在這個(gè)人才戰(zhàn)略里，個(gè)人的職業(yè)生涯與公司的全國化布局整合在了一起，互相成全，直至最大化。

　　拆解400億元

　　過去兩年，龍湖地產(chǎn)的銷售額分別是333億元、383億元，2012年，管理層將銷售目標(biāo)定在390億元，距離400億整數(shù)關(guān)口僅一步之遙。這似乎展示了他們對(duì)業(yè)績精確度的追求與調(diào)控年景下對(duì)財(cái)務(wù)紀(jì)律的克制。

　　萬科地產(chǎn)(000002.SZ)是地產(chǎn)界的大眾偶像， 2011年，萬科的銷售額達(dá)到1215億元，但是，數(shù)據(jù)顯示，高達(dá)6成以上是萬科合作開發(fā)，這意味著，萬科的權(quán)益銷售額可能僅在700多億元。

　　相比之下，龍湖地產(chǎn)的銷售額似乎更為“實(shí)在”，這來源于以下三點(diǎn)：龍湖，它既不迷信高傭金制，也幾乎不與同行合作開發(fā)，擴(kuò)大營收規(guī)模，更不愿意廣泛使用外部代理公司的營銷力量。然而，在這樣的公司性格下，它將銷售規(guī)模提升至近400億元的同時(shí)，保持了高達(dá)30%以上的ROE(凈資產(chǎn)收益率)，并令凈負(fù)債率居于安全線之內(nèi)。

　　“很不可思議的是，我工作過的地方都不采用傭金制�！鼻亓�洪說。秦是龍湖地產(chǎn)的首席市場官，他是去年10月龍湖地產(chǎn)在華東市場發(fā)起代號(hào)“搶收華東”營銷動(dòng)作的主要負(fù)責(zé)人，那是一次漂亮的銷售戰(zhàn)役，在很短的時(shí)間內(nèi)，龍湖地產(chǎn)低價(jià)走量，在競爭對(duì)手做出反應(yīng)之前，賣出了高達(dá)20億元以上的房屋，周圍的同行一下子陷入了被動(dòng)。在加入龍湖之前，秦曾供職于寶潔與奇瑞公司，這是兩個(gè)異常重視銷售基因的公司。

　　高傭金制在地產(chǎn)界非常普遍。SOHO中國(0410.HK)是高傭金制的典型榜樣，以員工高提成與及時(shí)發(fā)放提成著稱，它雇傭的銷售員工只有2000元底薪，每年卻從數(shù)億元的銷售額中獲得高達(dá)百萬元以上的傭金。然而，盡管精英文化充斥著龍湖地產(chǎn)的內(nèi)部，但是他們鼓勵(lì)競爭，更鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作。個(gè)人高傭金制在這個(gè)公司被視為毒藥�！拔覀兿Ｍ�當(dāng)一個(gè)人去廁所的時(shí)候，不用擔(dān)心自己跟蹤已久的客戶被切單，我們希望當(dāng)一個(gè)同事生病的時(shí)候，有同事去照顧他�！辈恢挂粋�(gè)人這么說。

　　龍湖地產(chǎn)采用的是一種高固定薪酬+績效獎(jiǎng)金的薪資體系，“績效獎(jiǎng)金占的比例比較低，而且最關(guān)鍵因素不是個(gè)人的業(yè)績，而是和團(tuán)隊(duì)的業(yè)績�！鼻亓�洪說。這一點(diǎn)得到了龍湖集團(tuán)人力資源部總經(jīng)理李朝江的證實(shí)。