華為和龍湖地產(chǎn) 誰會(huì)先有“粉絲“

　　可能搞出自己粉絲經(jīng)濟(jì)的中國(guó)開發(fā)商只有三家，萬科、綠城、龍湖。龍湖地產(chǎn)則中國(guó)開發(fā)商里客戶體驗(yàn)反饋的兩家公司。

　　你能買到華為MATE7手機(jī)么？99%以上的答案，肯定是買不到。在IPHONE6都不再缺貨的年代里，B2B習(xí)慣了的榜樣華為，臨摹了一把在通訊B2C里的前輩APPLE、小米，痛痛快快地玩了一把饑餓營(yíng)銷。

　　不可否認(rèn)，華為MATE7手機(jī)的口碑評(píng)價(jià)著實(shí)不錯(cuò)。但在這里，我們特別想問一個(gè)問題，華為在B2C領(lǐng)域里，會(huì)像APPLE、小米那樣擁有自己的粉絲么？沒錯(cuò)，我們說的就是那種，要么賣了腎也要買IPHONE抑或不買全小米產(chǎn)品就沒法好好玩耍的那群人。

　　你可以給她們冠以“腦殘粉兒”的稱謂，并以人類理性自居，對(duì)她們嗤之以鼻。但從企業(yè)的角度而言，正是這群忠實(shí)的粉絲造就了APPLE和小米的今天。關(guān)于華為是否會(huì)有粉絲的問題我們可以呆會(huì)兒再說，現(xiàn)在切入正題，如果把手機(jī)和IT終端換成了房子，你腦洞大開一下想想，到現(xiàn)在為止，再牛X的房地產(chǎn)公司，敢說自己有粉絲么？敢說自己掙的是粉絲的錢么？

　　如果沒這個(gè)拍胸脯敢說是的底氣，就請(qǐng)慎言房地產(chǎn)全面擁抱互聯(lián)網(wǎng)吧。沒有粉絲腦殘的為你所有的經(jīng)營(yíng)行為買單，管你是去小米還是去其他家拜訪，都無法復(fù)制“粉絲經(jīng)濟(jì)”這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代商業(yè)模式的核心所在。

　　那么，究竟有沒有？或者退一步說，有沒有可能有？我們稍微詳細(xì)一點(diǎn)的掰扯一下。

　　要說清這個(gè)問題，恐怕先要說說房地產(chǎn)這個(gè)特殊的產(chǎn)品屬性。房地產(chǎn)單次消費(fèi)額高，在北京，至少200萬起。你想“賣腎”，寶億萊家居飾品加盟<寶億萊整體家居軟裝生活館，都沒有足夠的腎讓你賣。通訊產(chǎn)品的使用周期大致1~2年，蘋果基本上就是兩年一代。但是，購房行為一旦發(fā)生一次，未來3~5年的時(shí)間里，產(chǎn)生再次消費(fèi)的可能性極低，尤其是在特大城市限購政策沒有解除的情況下。

　　所以，“粘性”這個(gè)“粉絲”的核心，在房地產(chǎn)這里太難解決了。平均3~5年才消費(fèi)一次的產(chǎn)品，一次消費(fèi)還那么高，你怎么培養(yǎng)起和你的客戶之間的感情？沒有這種感情，把客戶變用戶，把用戶變粉絲，純屬奢望。

　　說到這里，是不是有點(diǎn)絕望——粉絲非理性消費(fèi)這個(gè)好事似乎永遠(yuǎn)也不能砸到房地產(chǎn)的頭上了。其實(shí)未必。為什么？因?yàn)殡m然消費(fèi)頻次低，但房產(chǎn)的使用頻次卻一點(diǎn)也不低。仔細(xì)說來，房產(chǎn)恐怕是僅次于手機(jī)的使用頻次，基本與汽車持平，如果你喜歡在自己的家里宅著，那么，這個(gè)使用頻次恐怕就要超過汽車了。按照這個(gè)邏輯，房地產(chǎn)要搞出粉絲經(jīng)濟(jì)來，多半逃不出在這點(diǎn)上做文章。

　　這個(gè)“點(diǎn)”包括兩個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是體驗(yàn)，一個(gè)是態(tài)度。前者是客戶向開發(fā)商的反饋——一個(gè)房子好住不好住、功能怎么樣、社區(qū)好不好、物業(yè)給不給力等等等等；后者則是開發(fā)商向客戶的動(dòng)作傳遞，說白了就是你怎么對(duì)待你的客戶，是不是朝著粉絲的方向?qū)Υ�你的客戶。這兩者缺一不可。

　　從前者的角度看，攸克君斗膽一言，可能搞出自己粉絲經(jīng)濟(jì)的中國(guó)開發(fā)商只有三家，萬科、綠城、龍湖。萬科是“得屌絲者得天下“的典型，綠城、龍湖則中國(guó)開發(fā)商里客戶體驗(yàn)反饋的兩家公司。

　　比如龍湖地產(chǎn)，其“老帶新”比例和二次購買率之高，在業(yè)內(nèi)很少見。2013年，第三方調(diào)查機(jī)構(gòu)賽惟咨詢?cè)邶埡�地產(chǎn)全部業(yè)主中，抽取各地2萬余份業(yè)主反饋，顯示龍湖地產(chǎn)的客戶推薦購買意向高達(dá)84%，龍湖業(yè)主再次購買意向達(dá)79%。據(jù)了解，近一年來，在龍湖的成交中，“老帶新”途徑占比達(dá)到了三成。其中，龍湖商鋪物業(yè)“老帶新”比例約40%，別墅洋房約30%，剛需住宅類有10%。舉個(gè)例子，即使在高端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的北京，軟裝設(shè)計(jì)家居產(chǎn)業(yè)鏈，今年已熱銷10億元的龍湖·好望山 (論壇)，就有約50%以上客戶是老業(yè)主介紹，這一點(diǎn)實(shí)際上是用戶體驗(yàn)的一種側(cè)面反饋。

　　你一定要問了，既然如此，為什么房地產(chǎn)行業(yè)仍然沒有粉絲呢？這其實(shí)是一個(gè)意識(shí)層面的問題，也就是說，在互聯(lián)網(wǎng)思維在房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域成為熱詞之前，沒有一個(gè)開發(fā)商用經(jīng)營(yíng)粉絲的方式，對(duì)對(duì)待自己的客戶。說白了，粉絲都是養(yǎng)出來的。

　　華為在這一點(diǎn)上學(xué)了小米，除了饑餓營(yíng)銷這檔子手法之外，華為實(shí)際上采取了高配低價(jià)這種向用戶讓利的方式，硬件水平不亞于iPhone6,但價(jià)格卻大致只有前者的一半，這是一種示好，華為打著旗子向你招呼，你看，我這么好，還這么便宜。

　　現(xiàn)在，房地產(chǎn)企業(yè)也這樣做的了。11月16日-23日，龍湖地產(chǎn)為慶祝上市五周年，將IT行業(yè)的預(yù)售模式引進(jìn)房地產(chǎn)行業(yè)。拿出北京的第十個(gè)別墅產(chǎn)品滟瀾新宸·長(zhǎng)橋墅 (論壇)的44套使用面積350-410平米的城市聯(lián)排，寶億萊家居飾品，880萬起，首付一成，7天限時(shí)限量提前進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)預(yù)售。也就是說，以該項(xiàng)目一套房源880萬起總價(jià)計(jì)算，相當(dāng)于88萬起買400平北五環(huán)龍湖別墅，此次龍湖的利潤(rùn)讓渡，無論在北京別墅市場(chǎng)，還是龍湖歷史上，都屬力度。

　　如果孤立地看這一條優(yōu)惠政策，很難與其他房企在雙十一推出的電商政策區(qū)隔開，但龍湖地產(chǎn)其實(shí)有著更大的野心。在北京龍湖推出首付一成優(yōu)惠活動(dòng)之時(shí)，龍湖地產(chǎn)官方微信正式上線了友家置業(yè)平臺(tái)，寶億萊家居飾品，推出了友家置業(yè)計(jì)劃。該計(jì)劃并非純利益驅(qū)動(dòng)模式，而核心在于借力互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，拓寬如同蓄水池般的老業(yè)主口碑的引流渠道，打破了線下“老帶新的”時(shí)空限制，寶億萊家居飾品加盟<寶億萊整體家居軟裝生活館，使24小時(shí)跨區(qū)域的推薦源源不斷。該計(jì)劃效果明顯，上線僅10天，線上線下共計(jì)146位老業(yè)主參與了推薦，共推薦新客戶295組，其中37%來自線上友家微信平臺(tái)。

　　現(xiàn)在，華為是不是會(huì)有粉絲的問題應(yīng)該有答案了，在把向用戶示好的動(dòng)作做足做持續(xù)的同時(shí)，體驗(yàn)就成為了華為手機(jī)粉絲經(jīng)濟(jì)的關(guān)鍵。如果華為的用戶體驗(yàn)?zāi)茏龅烬埡�地產(chǎn)這樣的級(jí)別，粉絲不成問題。但如果不行，任憑你是怎樣的高冷范兒，恐怕也沒誰愿意為你持續(xù)買單。