墻紙實(shí)體店生意為何越來(lái)越難做？

2014---2015年大批墻紙實(shí)體店以及墻紙工廠盲目追崇互聯(lián)網(wǎng)的熱潮，似乎一夜之間，都將實(shí)體店銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)不佳歸咎于網(wǎng)絡(luò)沖擊，對(duì)自身存在的各種問(wèn)題則視而不見(jiàn)，也缺乏深刻檢討，卻寄希望于上網(wǎng)開(kāi)店，發(fā)展實(shí)體O2O其實(shí)，這是個(gè)誤區(qū)（淘寶連最容易在網(wǎng)上銷售的化妝品服裝實(shí)體店都顛覆不了，你真認(rèn)為它能顛覆對(duì)施工及質(zhì)量要求超市的墻紙市場(chǎng)嗎？）。

　　一、墻紙實(shí)體店生意難做有“六大癥結(jié)”

　　1、只看人家怎么做，不考慮我是誰(shuí)

　　中國(guó)人有一個(gè)習(xí)慣，即喜歡看別人怎么在做。近幾年行業(yè)門店的裝修和布局高度“神似”，就是這個(gè)原因。

　　我們近10年來(lái)天天倡導(dǎo)和強(qiáng)調(diào)：每個(gè)門店要以商圈的顧客需求為導(dǎo)向！店的顧客是誰(shuí)？他們的消費(fèi)習(xí)慣和購(gòu)買偏好怎樣？顧客每次客單的結(jié)構(gòu)和返店周期是怎樣的？等等，這些都需要了解，而不是老是去看別人的店怎么整。

　　你們有看過(guò)屈臣氏每個(gè)門店的裝修是一樣的嗎？是不是與其他店鋪與眾不同？我們很多做墻紙的零售店，其實(shí)都還處于摸著石頭過(guò)河的階段，所以不要老看別人怎么做，自己就怎么做，最后迷失了自我。

　　2、只考慮自己想賣什么樣的商品，不考慮顧客是誰(shuí)

　　我相信大部分墻紙零售店都有一個(gè)共同點(diǎn)，就是不管是誰(shuí)進(jìn)店，都只想推自己最想賣的商品。

　　為什么呢？當(dāng)然是因?yàn)橹豢紤]自己的利益。這也是門店目前最嚴(yán)重的誤區(qū)和癥結(jié)！特別是今年以來(lái)，墻紙零售店面臨的經(jīng)營(yíng)成本壓力比較大，這種只想賣自己最想推的商品的現(xiàn)象有變本加厲之勢(shì)。

　　只考慮自己，不考慮顧客的感受，更忽略和不尊重顧客的真實(shí)需求，這種單向式的經(jīng)營(yíng)思想，你認(rèn)為還能走多遠(yuǎn)呢？

　　3、只考慮客單價(jià)，不考慮提籃數(shù)

　　什么叫客單價(jià)和提籃數(shù)？如果你的平均客單價(jià)是50元，那這個(gè)客單里面是一兩個(gè)商品，還是三個(gè)以上的商品，意義完全是不一樣的。

　　客單價(jià)越高，提籃數(shù)越低，意味著有利潤(rùn)、有客單的產(chǎn)品銷售占比過(guò)高，能培養(yǎng)人氣的商品和基礎(chǔ)品類占比過(guò)低，也說(shuō)明店員都在主推她們想賣的商品。

　　客單價(jià)越低，提籃數(shù)越高，則表示人氣商品和熱賣品類占比更高。當(dāng)然，目前大部分墻紙零售店存在的問(wèn)題都是前者。

　　4、只考慮商品的毛利率，不考慮商品的“流轉(zhuǎn)率”

　　有些墻紙爆款或容易熱賣的人氣商品，可能毛利很低，但流轉(zhuǎn)率高。

　　以白酒為例，假如它是10個(gè)點(diǎn)的毛利（低的要死人），是不是毛利空間就很小？但如果說(shuō)它每個(gè)月可流轉(zhuǎn)1次，一年可流轉(zhuǎn)12次，以本金10000元為例計(jì)算，也就意味著一個(gè)月可以掙1000元的毛利，一年下來(lái)周轉(zhuǎn)十二次，就產(chǎn)生了毛利12000元，那它的年毛利就是120%了！

　　同時(shí)，更重要的是，這10000元一年周轉(zhuǎn)十二次，還意味著為你帶來(lái)了大量的關(guān)注、消費(fèi)爆款的主流客流和人氣。另外，我們自己有利潤(rùn)的一些產(chǎn)品，一定要敢于拿出毛利空間來(lái)做活動(dòng)，以提高它的周轉(zhuǎn)速度和商品流轉(zhuǎn)率。

　　可是，現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，墻紙實(shí)體店在這個(gè)方面卻只認(rèn)死理。因此，品類結(jié)構(gòu)不合理，效果更無(wú)從談起。

　　5、只考慮促銷方法，不考慮實(shí)體店的“進(jìn)店率”

　　現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，于是很多墻紙店主天天琢磨，看對(duì)方怎么做活動(dòng)自己也怎么做，卻忽略了做活動(dòng)是為了提高門店的進(jìn)店率。

　　如果墻紙實(shí)體店所在的商圈普遍缺乏人氣，進(jìn)店率不足，如果活動(dòng)都是為了提高成交率和銷售業(yè)績(jī)，而沒(méi)有考慮去提升顧客進(jìn)店率，那么即使有再豐富的銷售技巧和活動(dòng)打折，沒(méi)有顧客進(jìn)店，成交又靠什么實(shí)現(xiàn)呢？

　　6、自我麻痹，用同行生意的冷淡來(lái)安慰自己

　　阿Q精神，今年大環(huán)境不是很好，所以很多人就先看看對(duì)面的店，也偶爾出去看看其他地區(qū)的店，發(fā)現(xiàn)人家生意好像也不是那么好，心里就踏實(shí)了，晚上睡覺(jué)就覺(jué)得很安穩(wěn)了！

　　以上這六大錯(cuò)誤的習(xí)慣性思維，給墻紙實(shí)體店朋友帶來(lái)了巨大困境：

　　二、錯(cuò)誤思維帶來(lái)的巨大困境

　　1、阿Q式的隨大流

　　就是天天改來(lái)改去，學(xué)來(lái)學(xué)去，越學(xué)越迷糊。而在顧客看來(lái)，你的店跟其他店其實(shí)沒(méi)什么區(qū)別，甚至裝修和貨架都差不多，因?yàn)槭峭粋€(gè)制作柜臺(tái)的廣告公司不會(huì)差異化，只關(guān)注高大上。

　　為什么同樣是父母生的幾個(gè)兄弟姐妹，每個(gè)人都不一樣呢？因?yàn)槿巳硕加凶约旱膫€(gè)性，所以，大家店的外在形象、內(nèi)在結(jié)構(gòu)及經(jīng)營(yíng)方式，做自己就好了。水平高的，就做好一點(diǎn)，水平不高的，就做實(shí)在一點(diǎn)。

　　2、萬(wàn)變不離其宗的“營(yíng)銷寶典”

　　現(xiàn)在行業(yè)有個(gè)很有趣的現(xiàn)象，今天顧客在這個(gè)門店領(lǐng)免費(fèi)派送禮品，明天又跑去其他店領(lǐng)禮品。這些現(xiàn)象內(nèi)在的本質(zhì)，都應(yīng)該引起我們的思考。（如何抓住、拴住真正的消費(fèi)者），更讓我費(fèi)解的是很多店主自認(rèn)為上過(guò)什么專業(yè)的營(yíng)銷課程，跟過(guò)某位大咖或者名人，學(xué)到了所謂的營(yíng)銷寶典，結(jié)果卻是店鋪倒閉了，所謂的營(yíng)銷寶典從來(lái)沒(méi)用過(guò)。

　　3、想法很多，落地很少

　　走訪過(guò)很多墻紙店家，發(fā)現(xiàn)他們每次聊天都能說(shuō)得頭頭是道，滿口專業(yè)知識(shí)，營(yíng)銷想法，滿口的正能量改革措施，我要怎么做怎么做，一個(gè)月之后，我再去的時(shí)候，啥都沒(méi)改變，問(wèn)其原因，忙！，沒(méi)時(shí)間！正在做！先等等！

　　最近流行O2O，互聯(lián)網(wǎng)+運(yùn)營(yíng)模式，墻紙店主們，您們又有何感想呢？中國(guó)墻紙墻布網(wǎng)（bibucn.com）提供幾個(gè)思路，供您們參考。

　　三、優(yōu)化門店核心競(jìng)爭(zhēng)力

　　總之，“互聯(lián)網(wǎng)思維”要能夠灌輸滲透到實(shí)體店內(nèi)，其中最重要也最核心的，就是以取悅和迎合顧客為導(dǎo)向，注重跟顧客的“互動(dòng)”，并結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，將實(shí)體店逐漸優(yōu)化改造成“數(shù)字店鋪”。

　　說(shuō)白了，您要讓每一個(gè)客戶成為您的朋友和分享參與者，您的店鋪任何舉動(dòng)讓客戶感覺(jué)都跟他有關(guān)，而非僅僅是消費(fèi)者的身份。

　　1、墻紙門店定位：零售店的“三大要素”

　　跟電商比較。我們要善于發(fā)揮實(shí)體店“體驗(yàn)”和“服務(wù)”的優(yōu)勢(shì)。對(duì)實(shí)體店的重新定位，在“賣好的”的商品基礎(chǔ)上，主要是做到和堅(jiān)守三大要素：一是專業(yè)，一是體驗(yàn)，一是服務(wù)！您只做好這3件事。

　　在未來(lái)，我們實(shí)體店要生存，就要用互聯(lián)網(wǎng)思維優(yōu)化我們自身，以“專業(yè)、體驗(yàn)、服務(wù)”作為我們的核心基因，并以此提高實(shí)體店跟醫(yī)院和電商分流顧客、共享市場(chǎng)的能力！

　　2、調(diào)整墻紙需求品類：體現(xiàn)專業(yè)和時(shí)尚

　　現(xiàn)在墻紙實(shí)體店如何通過(guò)品類和陳列，來(lái)實(shí)現(xiàn)與其他渠道的區(qū)分呢？

　　這就要在中島區(qū)、門店門口通道、收銀臺(tái)對(duì)面和附近多一些能體現(xiàn)時(shí)尚、潮流的品類，因?yàn)楝F(xiàn)在墻紙行業(yè)85后跟90后已經(jīng)成為消費(fèi)的主要群體，這些時(shí)尚品類的適當(dāng)導(dǎo)入和陳列，不僅能吸引一些年輕人進(jìn)店，還能體現(xiàn)門店跟其他渠道的本質(zhì)不同：更時(shí)尚、更專業(yè)！

　　3、智能改造：數(shù)字店鋪是未來(lái)趨勢(shì)

　　互聯(lián)網(wǎng)改變時(shí)代，也同樣將改變我們的商業(yè)店鋪和運(yùn)營(yíng)模式。

　　移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速普及和智能手機(jī)的大量應(yīng)用，為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)端的用戶與我們線下實(shí)體店的整合帶來(lái)了巨大的產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)，甚至可以說(shuō)，實(shí)體店對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)顧客的成功整合將對(duì)PC互聯(lián)網(wǎng)的電商造成很大沖擊。

　　未來(lái)，店的終極模式，就是要借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的東風(fēng)，將實(shí)體店逐漸優(yōu)化成“實(shí)體+智能”于一體的“數(shù)字店鋪”，最終實(shí)現(xiàn)以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為主的線上線下的全渠道O2O商業(yè)模式。

　　我看過(guò)很多大型牛B公司裝修的商業(yè)模式的規(guī)劃布局，全部都是傳統(tǒng)實(shí)體店版本，而現(xiàn)在則必須要優(yōu)化實(shí)體店的一些店內(nèi)裝修道具，使其成為“數(shù)字化店鋪”。

　　比如，在門店合適位置，加上跟互聯(lián)網(wǎng)無(wú)縫鏈接的數(shù)字貨架、數(shù)字投影儀，攝像設(shè)備，效果圖情景智能展示，智能電視、數(shù)字櫥窗，用于點(diǎn)擊即可播放的產(chǎn)品使用示范和品牌宣傳，并借助免費(fèi)WiFi和會(huì)員接入等，通過(guò)移動(dòng)社交媒體平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)線上線下對(duì)顧客24小時(shí)“隨時(shí)、隨地、隨心”的無(wú)縫鏈接。

　　4、顧客傳播：建立互聯(lián)網(wǎng)自媒體平臺(tái)

　　墻紙實(shí)體店要成功實(shí)現(xiàn)“數(shù)字店鋪”的營(yíng)銷推廣，就要重視建立自己的自媒體平臺(tái)，將上面提到的各種社交媒體，組合成一個(gè)自身的互聯(lián)網(wǎng)自媒體推廣、宣傳平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)對(duì)商圈和顧客的低成本精準(zhǔn)營(yíng)銷、大范圍拓客和集客及互動(dòng)式會(huì)員管理。建議：如果自己實(shí)現(xiàn)不了，可選擇和行業(yè)優(yōu)秀專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)公司團(tuán)隊(duì)合作，共同搭建流量導(dǎo)入平臺(tái)和媒體平臺(tái)。

　　5、員工管理：讓員工參與進(jìn)來(lái)

　　俗話說(shuō)：后臺(tái)你怎么對(duì)待員工，前臺(tái)員工就會(huì)怎么對(duì)待顧客！（目前墻紙行業(yè)內(nèi)試問(wèn)有幾個(gè)人能做到，自己想想）

　　現(xiàn)在零售店的用工對(duì)象，基本都是以90后為主的新生代群體，這一代人討厭“說(shuō)教式”的家長(zhǎng)化管理，不喜歡死板和單一的工作，缺乏60后、70后的吃苦耐勞精神，即使采用工資激勵(lì)方式，效果也不如上一代員工。

　　但90后的員工有自己獨(dú)立的審美，喜歡以自我為中心，對(duì)潮和時(shí)尚的感知能力更敏銳，表現(xiàn)力更有個(gè)性，對(duì)于營(yíng)造門店的時(shí)尚和個(gè)性化，其實(shí)比60后、70后員工更具有優(yōu)勢(shì)，也更善于用互聯(lián)網(wǎng)新工具與別人溝通，與顧客互動(dòng)。

　　所以，我們?cè)诠芾矸矫�，要善于整合這一代人的優(yōu)勢(shì)，讓她們參與進(jìn)來(lái)，采用“互動(dòng)式”目標(biāo)和績(jī)效管理，構(gòu)筑一個(gè)執(zhí)行有力、同時(shí)也是快樂(lè)工作的年輕團(tuán)隊(duì)！

　　6、數(shù)據(jù)管理：關(guān)注客流統(tǒng)計(jì)

　　客流就好比門店的血液，沒(méi)有客流管理，其它的任何管理都會(huì)顯得蒼白無(wú)力，因?yàn)榍蓩D也難為無(wú)米之炊。所以在這個(gè)倍受電商沖擊的時(shí)代，門店每天進(jìn)多少人，什么時(shí)段進(jìn)人多，這些人是什么類型，什么時(shí)段成交率高等精細(xì)數(shù)據(jù)，顯得尤為重要！

　　7、學(xué)會(huì)掌握終端客戶群體

　　什么叫掌控？不懂？，您知道在您店鋪購(gòu)買的人群是哪些嗎？您知道他們的生日？愛(ài)好？家庭住址？興趣愛(ài)好？喜歡的風(fēng)格？?jī)r(jià)位？有沒(méi)有二次回頭的可能？用的哪個(gè)施工師傅？施工進(jìn)度怎么樣？墻紙上墻效果怎么樣？等等。一大堆客戶信息，您掌握了多少，所謂數(shù)據(jù)管理，其實(shí)就是掌控您的客戶群體，您每時(shí)每刻都能了解您的客戶在干什么，喜歡什么，想干什么，即將干什么！

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