河源市寶億萊家居飾品軟裝設(shè)計智能家居諾維家發(fā)展秘訣：厚積薄發(fā)，才能后來居上

諾維家就是衣柜行業(yè)里這么一個低調(diào)的隱形冠軍，厚積薄發(fā)，后來居上�！　�

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衣柜業(yè)：一個門檻低卻進(jìn)入難的行業(yè)

　　所謂門檻低，是因為這個行業(yè)前期資本投入不要很大；所謂進(jìn)入難，是指真正要把衣柜行業(yè)里的各個環(huán)節(jié)運(yùn)營好不是件容易的事，因為這個行業(yè)對管理與人的主觀能動性的要求是相比其它非定制行業(yè)要高的。

　　衣柜行業(yè)是一個大有可為，卻是一個對發(fā)展快慢節(jié)奏要把握得相當(dāng)有藝術(shù)節(jié)奏感的行業(yè)。

　　為什么要說發(fā)展的快慢要有節(jié)奏感，相比傳統(tǒng)非定制行業(yè)，只要企業(yè)有足夠的資源與條件，再利用有效的營銷策略可以在階段性周期內(nèi)將企業(yè)的規(guī)模推到任何一個你可以想象的高度。但衣柜行業(yè)不行，衣柜行業(yè)的發(fā)展一定要平衡兩只腳一前一后的節(jié)奏：營銷與生產(chǎn)；產(chǎn)能準(zhǔn)備好了，營銷向前一步，營銷準(zhǔn)備好了，產(chǎn)能要向前一步，兩者必須保持著一前一后的高度默契才會讓企業(yè)整體健康地向前發(fā)展。

　　但有部份企業(yè)就是沒有遵循這種規(guī)律而嘗盡了發(fā)展的苦頭：快樂并深深地痛著。因為行業(yè)每年都保持著快速的發(fā)展，一些品牌的內(nèi)部管理一直在原地踏步，一不小心銷售規(guī)模已經(jīng)上一另一個臺階，結(jié)果是用N年前的后臺系統(tǒng)支撐著瘋狂增長后的銷售規(guī)模與服務(wù)規(guī)模。與之相反的情況也同樣讓業(yè)內(nèi)同仁深深地痛著，當(dāng)一心把后臺系統(tǒng)做得扎扎實(shí)實(shí)的時候，也是將成本推到另一個經(jīng)營平衡點(diǎn)的時候，前面的營銷系統(tǒng)沒有跟上，導(dǎo)致資源內(nèi)耗。

　　衣柜業(yè)不存在孤立意義上的營銷

　　如果有企業(yè)將營銷與其它企業(yè)行為分割開的話，家居飾品加盟，想做大是一件很難的事情。從衣柜行業(yè)的屬性來講，開家居生活館，營銷就是服務(wù)、服務(wù)就是營銷；營銷就是管理、管理就是營銷。

　　相比非定制行業(yè)，衣柜行業(yè)售前、售中、售后的周期相對較長，理論意義上的營銷（說服消費(fèi)者下定）針對消費(fèi)者來說，只是完成了很小的一個環(huán)節(jié)，后面的諸多環(huán)節(jié)同樣能決定訂單的成與敗，所以我講衣柜行業(yè)不存在孤立意義上的營銷。

　　只有將銷售溝通、意向確認(rèn)、上門量尺、方案設(shè)計、方案溝通、下單、生產(chǎn)等待、貨運(yùn)、安裝、驗收。。。。等等環(huán)節(jié)服務(wù)到位，才能保證整個銷售完成；同時在服務(wù)的過程中，開家居飾品店，客戶滿意度的高低也決定了口碑作用半徑的大小，非定制行業(yè)，消費(fèi)者對產(chǎn)品的關(guān)注度可能就幾天，但定制行業(yè)可能會前后貫穿幾個月，這對經(jīng)銷商來講是個壞事也是個好事。

　　壞事是，因為周期長，出錯與服務(wù)到位的因素也很大；好事是，因為周期長，就有更多的機(jī)會與消費(fèi)者進(jìn)行情感溝通與關(guān)系維護(hù)，在與消費(fèi)進(jìn)行情感溝通與關(guān)系維護(hù)的過程中，也是進(jìn)行二次銷售與口碑傳播的有效時間。

　　但要維護(hù)好客情關(guān)系或提高客戶滿意度，并不是讓經(jīng)銷商光有一腔熱情就可以的，它是要企業(yè)建立配套的終端運(yùn)營與管理體系才保障的。這也是決定衣柜品牌在終端競爭力的核心命脈所在。

　　諾維家，一個讓人另眼相看的品牌

　　在本人從事衣柜行業(yè)的咨詢過程中，很少有企業(yè)除了建設(shè)總部運(yùn)營與管理體系外，同樣花心思與資源在終端上也同步建設(shè)運(yùn)營與管理體系的。隨著行業(yè)的成熟、消費(fèi)者日趨理性，終端銷售、管理、服務(wù)的規(guī)范體系是每一個衣柜企業(yè)都必須面對的課題。也只有同步把這個課題完成，才算是真正能在市場立足并保持長足發(fā)展的品牌。

　　但有一個衣柜品牌，不得不讓我另眼相看，就是諾維家衣柜。這是一個低調(diào)得在行業(yè)內(nèi)不發(fā)什么聲音的品牌，在沒有與諾維家周偉明先生接觸之前，我一直對這個品牌沒什么特別的印象，總認(rèn)為它與別的品牌一樣沒什有么特別可圈可點(diǎn)的地方。有一個特別的機(jī)緣，也就是3年前的一個機(jī)會，我們在一起聊起了衣柜行業(yè)，那時很多衣柜品牌都在所謂營銷上拼命發(fā)力的時候，周總卻告訴我，開一家家居飾品店要多少錢>，他把自己大部份時間都放在工廠里面，為的是把工廠后臺系統(tǒng)解決好，他說我今天放慢腳步就是為了明天更快速的發(fā)展。我當(dāng)時為他這個知識分子的淡定與淡薄著實(shí)敬佩了一番。

　　兩年后，諾維家在行業(yè)內(nèi)率先實(shí)現(xiàn)了沒有非標(biāo)完全定制的先例。交貨期實(shí)現(xiàn)了4天交貨的速度。這兩個只是表象，是通過復(fù)雜與完善的后臺系統(tǒng)才能呈現(xiàn)出來的表象。

　　這讓很多行業(yè)同仁都為之驚嘆！

　　這只是諾維家的開始，諾維家具備了開始奔跑沖刺的源動力。諾維家在解決了后端系統(tǒng)的同時，將戰(zhàn)略眼光伸向了前端的銷售系統(tǒng)。上文講到，衣柜行業(yè)前端的銷售系統(tǒng)是集銷售、管理、運(yùn)營為一體的系統(tǒng)，只要打通前端這一環(huán)節(jié)，諾維家就完全實(shí)現(xiàn)前后端打通，率先改寫衣柜行業(yè)發(fā)展史。諾維家與頂略營銷咨詢聯(lián)手打造的前端銷售系統(tǒng)《六核引擎終端商業(yè)模式》正在逐步的開發(fā)與完善之中。

　　前端銷售系統(tǒng)要解決的第一個問題就是贏利模式問題，但衣柜行業(yè)各品牌普遍不太注重這個問題。定制行業(yè)真正的精髓與品牌價值在于定制這種特殊的服務(wù)，但衣柜行業(yè)大多數(shù)品牌還是將主要的聚集點(diǎn)放在產(chǎn)品甚至是材料上，把一個高附加值的行業(yè)硬生生地做成了一個低附加值甚至沒有附加值的行業(yè)，這是行業(yè)同仁們都要考慮的一個嚴(yán)肅的問題。

　　出現(xiàn)這種現(xiàn)象的深層次原因是大多數(shù)品牌沒有一個很好的贏利模式，諾維家在前期完善后臺支持系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，以終端銷售為導(dǎo)向全面優(yōu)化設(shè)備、信息技術(shù)、管理模式，推出了“完全定制才是真正定制”的行業(yè)新標(biāo)準(zhǔn)，針對消費(fèi)者提出核心的價值訴求“任何空間、任意定制”，并以此作為終端核心的銷售主張。

　　前端銷售系統(tǒng)要解決的第二個核心問題是店面體驗?zāi)Ｊ剑�店面體驗包括形象裝修、軟裝氛圍、產(chǎn)品陳列、價格設(shè)計、服務(wù)模式等一系列的體驗載體與模式。諾維家將完全從核心銷售主張出發(fā)，從消費(fèi)者的生活訴求出發(fā)，將產(chǎn)品、設(shè)計與美學(xué)完美地溶合在一起，以期達(dá)到與消費(fèi)者共鳴。

　　第三個核心是終端的精細(xì)化管理，從銷售溝通、意向確認(rèn)、上門量尺、方案設(shè)計、方案溝通、下單、生產(chǎn)等待、貨運(yùn)、安裝、驗收。。。。等等環(huán)節(jié)，進(jìn)行全流程梳理與規(guī)范，并借助IT技術(shù)進(jìn)行輔助，從運(yùn)營與技術(shù)層面樹立全方位的標(biāo)準(zhǔn)化，從而保證連鎖加盟的成功模式可復(fù)制性。

　　第四個核心是在贏利模式的導(dǎo)向下，重新定位終端的銷售渠道問題。衣柜行業(yè)不同定位、不同贏利模式，銷售渠道的定位也要隨之改變或側(cè)重。不同銷售渠道的合作機(jī)制與管理方式也是諾維家品牌正逐步完善的內(nèi)容。

　　第五個是終端的宣傳推廣系統(tǒng)，終端如何承接總部的推廣思路與資源，寶億萊軟裝配飾，這是技術(shù)問題更是管理問題。衣柜行業(yè)大部份品牌的推廣都是碎片式的，內(nèi)容、思路是碎片式的，總部與市場終端也是斷點(diǎn)的，這也是這個行業(yè)目前不能出現(xiàn)所謂真正大品牌的原因所在。諾維家在推廣方面也會不遺余力地進(jìn)行系統(tǒng)化落地與升級。