商業(yè)地產(chǎn)招商策略課件

商業(yè)地產(chǎn)招商策略
主講人：劉激冰 2014年4月份

目錄
? 一、招商人員需要回答商戶(hù)提出的60個(gè)問(wèn)題 ? 二、熟知開(kāi)展商業(yè)地產(chǎn)招商的十條原則 ? 三、充分認(rèn)識(shí)招商工作是商業(yè)戰(zhàn)略實(shí)踐的發(fā)動(dòng)機(jī) ? 四、成功實(shí)現(xiàn)主力店招商是項(xiàng)目整體成功的關(guān)鍵 ? 五、合理確定主力店與經(jīng)營(yíng)散戶(hù)之間的關(guān)系

目錄
? 六、完成理

想的商業(yè)業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)區(qū)域劃分 ? 七、確定最適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)項(xiàng)目租金 ? 八、打造有效的商業(yè)地產(chǎn)招商團(tuán)隊(duì) ? 九、有效避免商業(yè)地產(chǎn)招商的八大常見(jiàn)錯(cuò)誤

前 言
在中國(guó)，由于商業(yè)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)遠(yuǎn)比住宅開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售復(fù)雜，業(yè) 界成功運(yùn)作商業(yè)的案例并不多，有的反而成為了項(xiàng)目整體開(kāi) 發(fā)的累贅。
而招商是商業(yè)地產(chǎn)收益的實(shí)現(xiàn)環(huán)節(jié),它的成功與否或完成 質(zhì) 量的高低,決定了項(xiàng)目的成敗和市場(chǎng)價(jià)值。 利用今天下午短短一個(gè)小時(shí)的時(shí)間，與大家共同學(xué)習(xí)和 分享商業(yè)地產(chǎn)的招商策略。

一、招商人員需要回答商戶(hù)提出的60個(gè)問(wèn)題
? 1.項(xiàng)目具體地理位置？ ? 2.項(xiàng)目環(huán)境有何特色？ ? 3.項(xiàng)目周?chē)�的主要交通設(shè)施有哪些？ ? 4.項(xiàng)目附近公交班次、路線？ ? 5.項(xiàng)目附近有哪些主干道、寬度、是 否太吵？

一、地理位置的問(wèn)題

招商人員需要回答商戶(hù)提出的60個(gè)問(wèn)題
? 6.項(xiàng)目所屬居委會(huì)、派出所？ ? 7.項(xiàng)目周?chē)�商業(yè)態(tài)及營(yíng)業(yè)狀況？ ? 8.項(xiàng)目周?chē)鷮W(xué)校及其地點(diǎn)交通、距離？ ? 9.項(xiàng)目周?chē)�醫(yī)院及其地點(diǎn)交通、距離？ ? 10.項(xiàng)目周?chē)�菜市�?chǎng)、游樂(lè)設(shè)施如何？

一、地理位置的問(wèn)題

招商人員需要回答商戶(hù)提出的60個(gè)問(wèn)題

一、地理位置的問(wèn)題

? 11.項(xiàng)目附近居住的是什么樣的人？ ? 12.項(xiàng)目離飛機(jī)場(chǎng)、汽車(chē)站多遠(yuǎn)？ ? 13.地理環(huán)境對(duì)本項(xiàng)目有什么有利和 不利因素？

招商人員需要回答商戶(hù)提出的60個(gè)問(wèn)題
他們要明白的問(wèn)題，寶億萊家居飾品，你必需和他們要弄 清的問(wèn)題
二、關(guān)于項(xiàng)目狀況的問(wèn)題 ? 14、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商、設(shè)計(jì)單位、施工單

位？ ? 15、項(xiàng)目開(kāi)業(yè)后的管理團(tuán)隊(duì)是那里來(lái) 的？ ? 16、項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位是什么？ ? 17、項(xiàng)目總占地面積、總建筑面積？ 綠化率、容積率、建筑密度？

招商人員需要回答商戶(hù)提出的60個(gè)問(wèn)題
? 18、公攤系數(shù)？ ? 19、國(guó)有土地使用年限、起始年月？ ? 20、布局規(guī)劃情況？ 二、關(guān)于項(xiàng)目狀況的問(wèn)題 （1）我們的品牌放在哪里？ （2）我們周?chē)�都有哪些品品牌�?（3）為什么將哪個(gè)品牌放在我們旁邊？ （4）能否調(diào)換位置？

招商人員需要回答商戶(hù)提出的60個(gè)問(wèn)題
? 21、項(xiàng)目共幾層？ （1）各店鋪的面積、深、寬？ （2）每層有多少品牌商戶(hù)？ （3）滾梯、直梯、貨梯有幾部？ （4）我們的送貨車(chē)停在哪里？ （5）從哪里上貨？ （6）項(xiàng)目的垃圾臨時(shí)堆放在哪里？

二、關(guān)于項(xiàng)目狀況的問(wèn)題

招商人員需要回答商戶(hù)提出的60個(gè)問(wèn)題
? 22 、項(xiàng)目在造型、設(shè)計(jì)上突出之處？ ? 23 、項(xiàng)目分幾期？何時(shí)開(kāi)工、竣工、 二、關(guān)于項(xiàng)目狀況的問(wèn)題 交付使用？預(yù)計(jì)開(kāi)業(yè)日期？ ? 24 、項(xiàng)目計(jì)劃有多少品牌商戶(hù)進(jìn)入？ 大主力店都有那幾家？ ? 25 、項(xiàng)目的配套服務(wù)都有那些？

招商人員需要回答商戶(hù)提出的60個(gè)問(wèn)題
? 26 、項(xiàng)目建筑地下層數(shù)及用途？ ? 27 、項(xiàng)目公共設(shè)施如何規(guī)劃、使用？ 二、關(guān)于項(xiàng)目狀況的問(wèn)題 ? 28 、項(xiàng)目環(huán)藝景觀有何特色、中庭 如何規(guī)劃設(shè)計(jì) ? 29 、項(xiàng)目公攤主要包含哪些地方？ ? 30 、項(xiàng)目商業(yè)用電和商業(yè)用水的費(fèi) 用？

招商人員需要回答商戶(hù)提出的60個(gè)問(wèn)題
? 31 、項(xiàng)目店鋪內(nèi)預(yù)留電話線嗎？ 二、關(guān)于項(xiàng)目狀況的問(wèn)題 ? 32 、項(xiàng)目地下停車(chē)場(chǎng)層高、總面積、 車(chē)位數(shù)？ ? 33 、項(xiàng)目車(chē)位費(fèi)用的收取情況？

招商人員需要回答商戶(hù)提出的60個(gè)問(wèn)題
? 34 、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)店鋪有幾種方式？ ? 35 、項(xiàng)目扣點(diǎn)？保底？促銷(xiāo)費(fèi)？ 三、操作方式的問(wèn)題， ? 36 、項(xiàng)目預(yù)計(jì)租金、回報(bào)率？ 你必需要問(wèn)的問(wèn)題 ? 37 、項(xiàng)目訂金多少？幾天內(nèi)補(bǔ)足簽約？ ? 38 、簽約時(shí)需帶什么資料？ ? 39 、進(jìn)場(chǎng)裝修的裝修押金？

招商人員需要回答商戶(hù)提出的60個(gè)問(wèn)題
? 40 、外商合作應(yīng)提交什么證件？ ? 41 、如用匯款形式，開(kāi)發(fā)商開(kāi)戶(hù)行、帳 三、操作方式的問(wèn)題， 號(hào)？ 你必需要問(wèn)的問(wèn)題 ? 42 、如用其他幣種、如何計(jì)算？ ? 43 、營(yíng)運(yùn)工商管理費(fèi)和稅費(fèi)有幾種、額 度、多少由誰(shuí)承擔(dān)？

招商人員需要回答商戶(hù)提出的60個(gè)問(wèn)題
? 44 、物業(yè)管理費(fèi)具體為多少？包括哪幾 項(xiàng)服務(wù)項(xiàng)目？ 三、操作方式的問(wèn)題， ? 45 、店鋪的水、電、電話、物業(yè)維修等 你必需要問(wèn)的問(wèn)題 是否另行收費(fèi)？具體費(fèi)用？ ? 46 、這樣租金的價(jià)格是否合適？

招商人員需要回答商戶(hù)提出的60個(gè)問(wèn)題

? 47 、現(xiàn)場(chǎng)管理有什么規(guī)定？ ? 48 、戶(hù)名可否作內(nèi)部變換？有什么條件？ 四、政策法規(guī)的問(wèn)題， ? 49 、委托他人簽訂合同需要準(zhǔn)備哪些證 你必需要問(wèn)的問(wèn)題 件？ ? 50 、管理費(fèi)用多少？有沒(méi)有統(tǒng)一辦理保 險(xiǎn)？

招商人員需要回答商戶(hù)提出的60個(gè)問(wèn)題

四、政策法規(guī)的問(wèn)題， ? 51 、對(duì)餐飲有沒(méi)有特殊的要求？ 你必需要問(wèn)的問(wèn)題 ? 52 、特種行業(yè)的要求？ 24 小時(shí)營(yíng)業(yè)？

招商人員需要回答商戶(hù)提出的60個(gè)問(wèn)題
? 53、對(duì)商戶(hù)裝修有什么要求？ ? □如何辦理進(jìn)場(chǎng)裝修手續(xù)？ 五、建材與設(shè)備的問(wèn)題， ? □裝修單位質(zhì)資證明 你必需要問(wèn)的問(wèn)題 ? □商戶(hù)工作流程 ? □商戶(hù)防火培訓(xùn)

招商人員需要回答商戶(hù)提出的60個(gè)問(wèn)題
? 53、對(duì)商戶(hù)裝修有什么要求？ ? □裝修材料驗(yàn)收 五、建材與設(shè)備的問(wèn)題， ? □臨時(shí)接電申請(qǐng) 你必需要問(wèn)的問(wèn)題 ? □裝修工人的備案

招商人員需要回答商戶(hù)提出的60個(gè)問(wèn)題
? 54、電器設(shè)備： （1）供電系統(tǒng) 五、建材與設(shè)備的問(wèn)題，軟裝設(shè)計(jì)家居產(chǎn)業(yè)鏈， （2）開(kāi)關(guān)及開(kāi)關(guān)箱品牌 你必需要問(wèn)的問(wèn)題 （3）管線 （4）各層梯廳照明設(shè)備 （5）各空間及插座

招商人員需要回答商戶(hù)提出的60個(gè)問(wèn)題
? 55、弱電獨(dú)立插線盒 ? 56、給排水系統(tǒng) ? 57、消防安全設(shè)備： 五、建材與設(shè)備的問(wèn)題，整體軟裝寶億萊家居飾品， （1）發(fā)電機(jī)組品牌 你必需要問(wèn)的問(wèn)題 （2）公共消防設(shè)備 ? 58、化糞池 ? 59化油池 ? 60污水處理

二、熟知開(kāi)展商業(yè)地產(chǎn)招商的十條原則
? 1、維護(hù)購(gòu)物中心的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)黃金比例 ? 2、維護(hù)購(gòu)物中心的統(tǒng)一主題形象、統(tǒng)一品牌形象 ? 3、購(gòu)物中心的招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、 異業(yè)互補(bǔ) ? 4、按照規(guī)劃定位決定不同的經(jīng)營(yíng)方式 ? 5、核心主力店先行招商

熟知開(kāi)展商業(yè)地產(chǎn)招商的十條原則
? 6、特殊商戶(hù)實(shí)施招商優(yōu)惠 ? 7、統(tǒng)一招商的“管理”要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對(duì)商戶(hù)的統(tǒng)一服務(wù) ? 8、要具備完善的信息系統(tǒng)，為商戶(hù)和顧客提供便利 ? 9、招商進(jìn)程按照市場(chǎng)反應(yīng)不斷變動(dòng) ? 10、采用長(zhǎng)線經(jīng)營(yíng)的原則

三、充分認(rèn)識(shí)招商工作是商業(yè)戰(zhàn)略實(shí)踐的發(fā)動(dòng)機(jī)
? 1、招商必須先于建設(shè)
? 2、招商決定著經(jīng)營(yíng)成效和建筑風(fēng)格 ? 3、招商應(yīng)顧及城市區(qū)域商業(yè)業(yè)態(tài)

四、成功實(shí)現(xiàn)主力店招商是項(xiàng)目整體成功的關(guān)鍵

? 1、主力店對(duì)商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)影響至關(guān)重要
? 2、主力店招商并不能解決所有商業(yè)難題

四、成功實(shí)現(xiàn)主力店招商是項(xiàng)目整體成功的關(guān)鍵
? 3、實(shí)現(xiàn)主力店成功招商四大步驟
? 第一步掌握正確的招商程序 ? 第二步按擬定的定位初步確定主力店條件 ? 第三步召開(kāi)主力店招商懇談會(huì) ? 第四步對(duì)分層次的目標(biāo)群進(jìn)一步介紹項(xiàng)目情況及合作條件

四、成功實(shí)現(xiàn)主力店招商是項(xiàng)目整體成功的關(guān)鍵
? 4、主力店招商失敗七點(diǎn)原因剖析

? （1）未進(jìn)行項(xiàng)目定位 ? （2）項(xiàng)目未能準(zhǔn)確定位 ? （3）項(xiàng)目未能及時(shí)招商 ? （4）缺乏目標(biāo)客戶(hù)源 ? （5）租金及其年遞增北制定不合理 ? （6）不了解商業(yè)動(dòng)作方式 ? （7）開(kāi)發(fā)商不愿意承擔(dān)招商費(fèi)用

五、合理確定主力店與經(jīng)營(yíng)散戶(hù)之間的關(guān)系
? 1、合理設(shè)定主力店的經(jīng)營(yíng)面積

? 2、把握購(gòu)物中心主力店的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)（三點(diǎn)） ? （1）面積不是評(píng)定主力店的標(biāo)準(zhǔn) ? （2）商業(yè)業(yè)態(tài)也不是評(píng)定主力店的標(biāo)準(zhǔn)

五、合理確定主力店與經(jīng)營(yíng)散戶(hù)之間的關(guān)系
? （3）主力店的三條評(píng)定標(biāo)準(zhǔn) ? 第一、擁有高價(jià)值的品牌，這一品牌能對(duì)市場(chǎng)形成號(hào)召力， 增強(qiáng)商戶(hù)信心，能形成招商和經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的穩(wěn)定力量； ? 第二、在高價(jià)值品牌之下的優(yōu)秀的操作團(tuán)隊(duì)，具有進(jìn)取的經(jīng) 營(yíng)思路和執(zhí)行能力，寶億萊家居飾品，寶億萊家居飾品，能主動(dòng)吸引人流，而不是被動(dòng)地接受人 流，能在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中形成對(duì)人流的強(qiáng)大拉動(dòng)力； ? 第三、具有較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，能在不穩(wěn)定的市場(chǎng)狀況下持 續(xù)穩(wěn)定地經(jīng)營(yíng)，珍惜自身的品牌美譽(yù)和影響力，決不會(huì)草率 地發(fā)生撤場(chǎng)行為。

五、合理確定主力店與經(jīng)營(yíng)散戶(hù)之間的關(guān)系
? 3、弱勢(shì)開(kāi)發(fā)商與強(qiáng)勢(shì)商業(yè)集團(tuán)

? 4、主力店所處位置是與發(fā)展商博弈的結(jié)果 ? （1）發(fā)展商希望主力店遠(yuǎn)離首層 ? （2）主力商家希望離首層越近越好 ? （3）主力店的位置是發(fā)展商、商家博弈的結(jié)果

五、合理確定主力店與經(jīng)營(yíng)散戶(hù)之間的關(guān)系
? 5、運(yùn)用商業(yè)項(xiàng)目與主力店的利益捆綁 ? 6、主力店與經(jīng)營(yíng)散戶(hù)的“爭(zhēng)客”與“互相利用”

六、完成理想的商業(yè)業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)區(qū)域劃分
? 1、避免按品種劃分經(jīng)營(yíng)區(qū)域的誤區(qū) ? 2、實(shí)現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)與分區(qū)經(jīng)營(yíng)并軌

七、確定最適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)項(xiàng)目租金
? 1、確定基價(jià)

? 2、押金及入市門(mén)檻
? 3、交租方式

八、打造有效的商業(yè)地產(chǎn)招商團(tuán)隊(duì)
? 1、招商人員必須具備的基本素質(zhì)

? （1）良好的心理素質(zhì) ①崇高的事業(yè)心 ②強(qiáng)烈的責(zé)任感 ③堅(jiān)韌頑強(qiáng)的意志力 ④良好的自控能力

八、打造有效的商業(yè)地產(chǎn)招商團(tuán)隊(duì)
? （2）具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識(shí)、社交能力和語(yǔ)言表達(dá)能力 ①知識(shí)面寬廣 ②溝通能力強(qiáng) ③語(yǔ)言表達(dá)有說(shuō)服力 ? （3）具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力 ①敏銳的觀察力 ②應(yīng)變能力

八、打造有效的商業(yè)地產(chǎn)招商團(tuán)隊(duì)
? 2、招商人員的特殊素質(zhì) （1）熱愛(ài)商業(yè)地產(chǎn)的招商工作 （2）具有局勢(shì)控制能力 （3）較佳的團(tuán)隊(duì)精神

八、打造有效的商業(yè)地產(chǎn)招商團(tuán)隊(duì)
? 3、招商人員的培訓(xùn)

（1）首先要建立招商人員培訓(xùn)的工作機(jī)制 （2）其次是培訓(xùn)要多樣化 （3）加強(qiáng)招商實(shí)戰(zhàn)
? 4、招商人員的考評(píng) ? 5、招商人員的激勵(lì)

九、有效避免商業(yè)地產(chǎn)招商的八大常見(jiàn)錯(cuò)誤
? 1、先蓋房再招商 ? 2、市場(chǎng)定位盲目追求大體量、高檔次 ? 3、主力店一定要先國(guó)際大品牌 ? 4、重銷(xiāo)售招商，輕后期運(yùn)營(yíng)

九、有效避免商業(yè)地產(chǎn)招商的八大常見(jiàn)錯(cuò)誤
? 5、售價(jià)和租金定價(jià)嚴(yán)重透支行業(yè)利益 ? 6、認(rèn)為只要招商成功就萬(wàn)事大吉了 ? 7、招商過(guò)程對(duì)商品檔次缺乏明細(xì)策略 ? 8、“唯開(kāi)業(yè)率是圖”與“唯商品檔次是圖”