龍湖地產(chǎn)6大核心銷售技能提升特訓(xùn)營

龍湖地產(chǎn)6大核心銷售技能提升特訓(xùn)營

【課程特色】

1、潛心研究龍湖銷售，為房地產(chǎn)企業(yè)量身打造的銷售升級及團(tuán)隊(duì)打造寶典

2、深度解碼房地產(chǎn)的銷售全過程精細(xì)化管理，包括團(tuán)隊(duì)架構(gòu)、銷售風(fēng)格定位

3、強(qiáng)化銷售內(nèi)功，寶億萊家居飾品，另辟蹊徑獨(dú)門創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)活動量管理細(xì)則

4、附有激情與幽默風(fēng)趣的授課技巧，純干貨的分享

5、另外將解密大量龍湖取得成功的銷售案例，內(nèi)容針對性和實(shí)用性強(qiáng)，不容錯過!

【授課方式】講師講述 + 案例分析 + 分組討論 + 互動答疑 + 情景模擬

【學(xué)員對象】房地產(chǎn)企業(yè)置業(yè)顧問，案場主管，銷售經(jīng)理等管理人員。

【課程大綱】

第一模塊 【個人修為】龍湖體系之”TOPsaler塑造

置業(yè)顧問的個人的修為，分為內(nèi)外兩個模塊。有了標(biāo)準(zhǔn)套數(shù)的功夫招式，還必須要有足夠的內(nèi)力去推動，這樣打出去的拳力，才會有極高的破壞力！

▲外功

1.1樹立正確的“置業(yè)顧問”觀——明確你自身的職業(yè)，到底是干什么的！

1.2樹立正確的“客戶”觀——客戶千變?nèi)f化，不挑剔客戶，也別主觀定論客戶的實(shí)力

1.3銷售風(fēng)格——獨(dú)樹一幟的個性化

1.4溝通的藝術(shù)——夸夸其談絕不是高效的溝通

1.5業(yè)務(wù)成交技巧——臨門一腳屢試不爽的經(jīng)典話術(shù)以及SP

1.6實(shí)戰(zhàn)分析 ——動之以情曉之以理，逼迫客戶變賣自助房屋，雨夜搬家租房，只為購置一套公寓

▲內(nèi)功

2.1察言觀色——冷讀技巧的運(yùn)用極致

（案例：衣著低調(diào)的大奔S600車主，置業(yè)顧問不賣電梯只賣洋房，產(chǎn)生更高的銷售額）

2.2信任度建立——客戶真的信你了？還是半信半疑？

（案例：廣元金橄欖廣場張先生根本不信任一位置業(yè)顧問，在另外一位置業(yè)顧問介入后，信任無比，主動留微信和電話，這是為什么？）

2.3需求挖掘——客戶告訴你的需求是真實(shí)的嗎？

（案例：協(xié)信項(xiàng)目，客戶口頭告知打算購買一套200萬寫字樓，置業(yè)顧問如何挖掘到他實(shí)際預(yù)算在800萬？）

2.4價(jià)值點(diǎn)呈現(xiàn)—— FABE法則（附案例）

2.5價(jià)格博弈——SP

（案例：價(jià)格釋放的重要標(biāo)準(zhǔn)，以及團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性——如何逼定沒帶錢的荷花池客戶？）

2.6客情維護(hù)——真正的銷售開端

（案例：種子客戶的打造，是你讓客戶變成種子客戶！——老北京布鞋西南區(qū)域總經(jīng)銷商人張先生，如何變成我的種子客戶的？）

第二模塊【武器強(qiáng)化（說辭）】

1、 說辭的擬定和優(yōu)化——說辭千奇百怪，哪一種才是經(jīng)久不衰？

2、 抗性說辭經(jīng)典話術(shù)實(shí)例——四兩撥千斤，讓客戶心甘情愿的被你反駁。

（核心思路是貫穿對比營銷和差異化營銷）

3、 樣板房——決定成交與否的重要道具，你用好了嗎？

4、 園林景觀——如果說一棟樓宇是女人的衣服，那么園林就是她的化妝品。

案例：龍湖地產(chǎn)是如何擬定說辭的？思路是什么？如何講解樣板房？如何講解園林景觀？全國通用標(biāo)準(zhǔn)！

第三模塊

【獨(dú)門暗器（電話營銷）】

1、 call客頻率和回訪話術(shù)——什么時(shí)候call客效率最高？

2、 案例：龍湖置業(yè)顧問call客流程解析

3、 客戶意向ABC界定原則——客戶的管控和分類？大數(shù)據(jù)分析，從微觀到宏觀

4、 Call客SP——call客的團(tuán)隊(duì)配合

案例：北歐知識城項(xiàng)目通過電訪，成功挖掘出整個團(tuán)購客戶

第四模塊【武俠聯(lián)盟（團(tuán)隊(duì)凝聚力）】

1、 團(tuán)隊(duì)木桶理論

▲團(tuán)隊(duì)價(jià)值——沒有拖后腿的員工，只有不能榮辱與共的團(tuán)隊(duì)

▲短板理論——最短的板決定桶的容量

▲龍湖如何打造團(tuán)隊(duì)——“傳幫帶”+績效考核

▲團(tuán)隊(duì)對個人的價(jià)值——亦師亦友，人脈圈層，受益終身

▲團(tuán)隊(duì)使命感——各種價(jià)值觀的航行燈塔

案例：成功在珠江地產(chǎn)內(nèi)部三只開發(fā)商團(tuán)隊(duì)血雨腥風(fēng)的廝中，如何帶出傲視群雄的狼途騰團(tuán)隊(duì)

第五模塊【劍走偏鋒（特色營銷手段）】

小故事營銷法——龍湖是如何通過營銷成功的將“買龍湖是買的一種生活方式”的概念，成功植入客戶內(nèi)心？

以點(diǎn)破面法——你見過用馬桶賣掉寫字樓的案例嗎？

領(lǐng)域話術(shù)法——如何讓客戶在內(nèi)心的天平上，多增加一塊你的砝碼？

弱勢營銷法——人皆有惻隱之心，如何利用并轉(zhuǎn)移到成交？

移花接木法——王婆賣瓜，難免自賣自夸。那么，這些話不是王婆說的呢？

重塑價(jià)值法——根據(jù)客戶的身份和地位，從顧問的角度強(qiáng)勢灌輸與之匹配的產(chǎn)品 讓渡價(jià)值法——你除了會講沙盤和樣板間以外，還會什么？還能做什么？

造夢營銷法——小女孩劃燃火柴看到了什么畫面？感受到了溫暖，寶億萊家居飾品加盟<寶億萊整體家居軟裝生活館，寶億萊家居飾品加盟<寶億萊整體家居軟裝生活館，給客戶造夢，你也可以 價(jià)值遞減法——分解價(jià)格的組成，讓客戶對高出心理預(yù)期的房價(jià)，不再抵觸

第六模塊【萬劍歸一（日常慣性動作）】

龍湖模式之活動量管理

1、 晨會怎么開？

2、 例行分享如何跟有效率？

3、 談資挖掘

4、 客戶梳理

5、 知識點(diǎn)回顧

案例：詳細(xì)分解龍湖每日晨會

總結(jié)討論

歐陽曜老師

原龍湖地產(chǎn)集團(tuán)營銷經(jīng)理，整體軟裝寶億萊家居飾品，廣東珠江集團(tuán)營銷副總監(jiān)

房地產(chǎn)講師網(wǎng)認(rèn)證講師、實(shí)戰(zhàn)派房地產(chǎn)銷售專家。原龍湖地產(chǎn)集團(tuán)營銷經(jīng)理，廣東珠江集團(tuán)營銷副總監(jiān)等職位。從事房地產(chǎn)營銷工作10余年，具備一線扎實(shí)的實(shí)戰(zhàn)操盤經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識、具有敏銳的戰(zhàn)略眼光和市場觸覺，善于解決實(shí)際問題，在市場研究、項(xiàng)目策劃、銷售及管理等方面都有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)及獨(dú)到的心得，是一位具有前瞻眼光、富于激情、執(zhí)行力強(qiáng)的職業(yè)經(jīng)理人。

曾任職過龍湖、協(xié)信、珠江、中糧等大中型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，其中與高力國際、高緯環(huán)球和世邦魏理仕等知名世界五大行機(jī)構(gòu)保持長期合作關(guān)系。

目前任職TOP地產(chǎn)前30強(qiáng)項(xiàng)目營銷副總監(jiān)職位。擅長寫字樓、LOFT、商鋪、住宅、洋房、別墅等產(chǎn)品的銷售。

尤為擅長案場管理，銷售內(nèi)功提升，思維格局提升，團(tuán)隊(duì)組建，狼性激發(fā)等板塊。

從客戶的角度看房地產(chǎn)銷售，以客戶需求為基礎(chǔ)開發(fā)課程和案例，融合十多年的實(shí)戰(zhàn)房地產(chǎn)銷售及管理經(jīng)驗(yàn)，致力于實(shí)效性管理理念方法的研究傳播

歐陽老師的培訓(xùn)激情而幽默風(fēng)趣，寶億萊家居飾品，能很好地把握課程現(xiàn)場節(jié)奏和氣氛，注重運(yùn)用學(xué)員的互動交流來激發(fā)學(xué)員的最佳學(xué)習(xí)效果。以獨(dú)到的見解對受訓(xùn)者產(chǎn)生極大的震撼力。歐陽老師的培

訓(xùn)技能總能在實(shí)踐與理論、策略與執(zhí)行之間得到平衡。在客戶溝通管理和銷售培訓(xùn)等領(lǐng)域積累的豐富經(jīng)驗(yàn)，使其教學(xué)有系統(tǒng)的理論，同時(shí)對理論的詮釋深入淺出，通俗易懂，案例豐富，把教學(xué)內(nèi)容與實(shí)戰(zhàn)能力充分結(jié)合。