硬裝市場腥風(fēng)血雨，軟裝切入如何抓住光明?

2015年，互聯(lián)網(wǎng)家裝簡直是以一種叫囂的姿態(tài)在搶占市場，層出不窮的企業(yè)瘋狂攻城略地，為的都是一個目的——搶占跑到和用戶。

　　這些企業(yè)或是做信息交易撮合，如土巴兔，或是主打建材團(tuán)購，如齊家網(wǎng)，也有的從工長入手，如新浪搶工長，或者做工具切入，如酷家樂、愛福窩等;另一方面，低價套餐幾乎成了互聯(lián)網(wǎng)家裝的代名詞，從愛空間的699到美家?guī)偷?77，利用低價來圈用戶成了最直接的獲客手段，當(dāng)然，不能說這些企業(yè)是絕對不盈利的，只不過互聯(lián)網(wǎng)家裝的獲客成本并不低，據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，基本在3-5千元。

　　這一年互聯(lián)網(wǎng)家裝跑馬圈地，如此低頻的行業(yè)在今年有42家企業(yè)拿到了天使輪融資，然而融到B輪的企業(yè)并不多，洗牌期已至，大概不會再有人往里硬切。而家裝行業(yè)還有什么可能呢?等待市場創(chuàng)業(yè)者的，是傳統(tǒng)家裝企業(yè)轉(zhuǎn)型搶食、房地產(chǎn)商向下游吞噬、純線上家裝公司的爭搶，而與此連接極為緊密的軟裝市場是何景象?為此，品途商業(yè)評論采訪了互聯(lián)網(wǎng)軟裝平臺一千零一藝(ART1001)的CEO李斌，探討軟裝行業(yè)的可能性。

　　

 

圖：ART1001 CEO 李斌

　　軟裝是增量市場，或可為之

　　何為軟裝?有一種解釋是把房子倒過來所有可以掉下來的東西都在軟裝范疇，這種解釋并不算嚴(yán)謹(jǐn)，比如掉不下來的壁紙也屬于軟裝。軟裝也不能單純的理解為家具和飾品，它還包括美學(xué)、陳設(shè)藝術(shù)甚至是家居風(fēng)水在內(nèi)。嚴(yán)格意義上來講，軟裝并不需要動土動水動電，所以它工期很短，由于產(chǎn)品設(shè)計比較嚴(yán)格，也可以避免一些環(huán)保問題。

　　硬裝市場的興衰和房地產(chǎn)行業(yè)關(guān)聯(lián)很大，房產(chǎn)行業(yè)不夠景氣，開發(fā)商更多的精力放在消除庫存上，硬裝也處在存量市場的尷尬境地，而軟裝則可以把一部分重點放在二手房上和居家環(huán)境改造的用戶層面。軟裝以前更多的是為高端人群服務(wù)，高端樓盤或是高級會所，這部分人對室內(nèi)的設(shè)計感和美感要求非常高，并且愿意付更多的錢來聘請設(shè)計師。房產(chǎn)下行，高端房產(chǎn)對于設(shè)計的需求逐漸減少，因此軟裝開始瞄準(zhǔn)中產(chǎn)人群，并來迎合非高端用戶的消費升級。

　　就北京來說，每個月的二手房交易突破上千套，再加上很多人對住房改造的需求，軟裝相對于過度依賴房產(chǎn)行業(yè)的硬裝來說，是一個增量市場。

　　隨著消費升級時代的到來，家裝行業(yè)的裝配化程度會越來越高，行業(yè)逐步趨向標(biāo)準(zhǔn)化，軟裝作為家裝行業(yè)的一個分支，自然也不例外。達(dá)晨創(chuàng)投認(rèn)為：整體軟裝行業(yè)的發(fā)展是居民生活水平提升的必然趨勢，李斌表示，很多投資人都把軟裝市場看做藍(lán)海，他在和IDG、高榕資本、紅杉資本等投資人接觸時明顯感受到了這一點。

　　互聯(lián)網(wǎng)整體軟裝怎么做?

　　消費升級的時代，軟裝領(lǐng)域尚未出現(xiàn)一個可以快速復(fù)制并滿足中產(chǎn)階級需求的公司。

　　傳統(tǒng)軟裝存在一定痛點：

　　1、價位高，我們平時接觸的家裝設(shè)計師不等于軟裝設(shè)計師，通常意義上，軟裝設(shè)計師更多服務(wù)于豪宅、別墅、高級會所，設(shè)計費用很高;

　　2.非標(biāo)程度明顯，產(chǎn)品個性化程度高，造成了許多的非標(biāo)產(chǎn)品定制需求。以前每個軟裝需求都只能當(dāng)做一個項目來做，周期很長，造成了大量的成本浪費;

　　3.最重要的是所見不能所得，通常設(shè)計師有很好的設(shè)計理念和很針對性的方案，但很多時候找不到好產(chǎn)品，如果找工廠個性化定制，工期長不說，產(chǎn)品品質(zhì)也不好保證，如果找替代品，效果又容易被丟掉。

　　而互聯(lián)網(wǎng)軟裝怎么做呢?姑且把軟裝分為設(shè)計和產(chǎn)品兩個環(huán)節(jié)來考量。

　　先說設(shè)計。拿ART1001來說，用戶來到平臺上可以有兩個選擇，第一種是直接選產(chǎn)品包，涵蓋燈具、家具、裝飾品等內(nèi)容，后期可以有透明增項，這種情況下是不需要設(shè)計師的，用戶可以自己選擇自己所需的產(chǎn)品包。

　　第二種是選擇設(shè)計師。互聯(lián)網(wǎng)軟裝平臺一般會匯集很多設(shè)計師，比如，小尼宅配有548名設(shè)計師，他所屬的黎明家具集團(tuán)有很大一部分，每個線下店有2-3名，其余是Uber式的加盟設(shè)計師;ART1001的設(shè)計師屬于自建版塊，李斌向品途商業(yè)評論表示，為了保證質(zhì)量和服務(wù)體驗，平臺上這些設(shè)計師都是通過嚴(yán)格篩選、培訓(xùn)而來，屬于自有員工。

　　用戶在根據(jù)設(shè)計師之前的案例、用戶評價后而選定設(shè)計師后，上門看房并進(jìn)行溝通，設(shè)計師利用設(shè)計工具軟件可以現(xiàn)場出效果圖，將產(chǎn)品放入其中，經(jīng)過2-3次的討論后敲定最終方案，就可以派單生產(chǎn)了。

　　接下來就涉及到產(chǎn)品。李斌介紹，其平臺上的產(chǎn)品可以分為3種，精選產(chǎn)品、定制產(chǎn)品和原創(chuàng)產(chǎn)品，由于都是同一線代工廠合作生產(chǎn)，一方面確保了產(chǎn)品環(huán)保，保障了產(chǎn)品品質(zhì)，另一方面也給用戶帶來了足夠高的性價比。據(jù)了解，ART1001真正上門組裝產(chǎn)品的工期是1-2天，客單價在市場價格的一半左右。

　　設(shè)計師+產(chǎn)品包+單品，這樣的全方位服務(wù)既能滿足用戶的個性化需求，也能實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、可快速擴(kuò)張復(fù)制。

　　互聯(lián)網(wǎng)軟裝面臨的挑戰(zhàn)

　　可以看出，ART1001的模式還是比較重的，自己掌握設(shè)計、生產(chǎn)、配送、安裝等各個環(huán)節(jié)。未來的困難在于自創(chuàng)品牌能否得到大眾認(rèn)可，橫空出世的品牌如果沒有口碑背書很難快速攻占市場，設(shè)計師的能力和水平也很重要。

　　

 

　　目前很多做軟裝的企業(yè)也像硬裝一樣打起了套餐牌，比如美空間299元每平米，小尼宅配也推出了599元每平米的套系。是否會有大批軟裝企業(yè)效仿也未可知。

　　李斌介紹，他們目前還處于產(chǎn)品打磨階段，各環(huán)節(jié)的整合都還在進(jìn)行中，前期會通過各種商務(wù)拓展渠道完成打磨產(chǎn)品的目的。

　　而說到渠道，有從地產(chǎn)公司滲透大用戶的方式，品途商業(yè)評論記者了解到，有一些房地產(chǎn)商將毛坯房、硬裝、軟裝這一條線串起，打通上下游，比如萬科和鏈家的聯(lián)手，萬達(dá)也曾提過未來要只買服務(wù)，房子免費，只賣裝修和物業(yè)。此外，在互聯(lián)網(wǎng)泛家裝時代，有些家裝企業(yè)也打通了硬裝到軟裝的鏈條，或自己做或?qū)ふ液献鞣�，比如美家�(guī)停�自己全力打硬裝戰(zhàn)的同時，提供平臺給一些軟裝企業(yè)，通過合作來延伸鏈條。

　　未來，這或許會對純軟裝企業(yè)形成威脅。

　　其實，軟硬裝不能永遠(yuǎn)割裂開來看，相比之下，國外軟硬裝的區(qū)分并沒有這么明顯，整個工業(yè)非常標(biāo)準(zhǔn)化，用戶要的是最終所見即所得的效果。家裝產(chǎn)品的推廣，口碑相傳遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于硬廣，路是不是好走，還要看用戶是否買賬。

 

責(zé)任編輯：張穎