合肥單店年產(chǎn)值過億，構(gòu)家打造整體家裝賦能平臺(tái)

構(gòu)家的整體家裝模式，面對(duì)中高端客群，客單價(jià)較高。憑借產(chǎn)品研發(fā)、供應(yīng)鏈深度整合以及家裝全流程的標(biāo)準(zhǔn)化、信息化管理能力，構(gòu)家作為平臺(tái)，為加盟店賦能，以加盟模式進(jìn)行規(guī)模化擴(kuò)張。2017年，構(gòu)家的目標(biāo)簽單金額30億元。

指導(dǎo) | 凱文 張揚(yáng)

撰寫 | 黃勇

萬億級(jí)家裝市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，將迎來一波巨大機(jī)會(huì)，吸引著各路創(chuàng)業(yè)者和資本入局，其中傳統(tǒng)家裝從業(yè)者和產(chǎn)業(yè)資本相結(jié)合的力量尤其值得關(guān)注。

構(gòu)家創(chuàng)始人顏傳贊，曾在2004年創(chuàng)立全國裝飾百強(qiáng)企業(yè)唐臣裝飾。十幾年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，讓他對(duì)家裝行業(yè)各環(huán)節(jié)的痛點(diǎn)體驗(yàn)深刻。

2014年，顏傳贊創(chuàng)立構(gòu)家，以一站式整體家裝理念進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)。兩年后，構(gòu)家獲得復(fù)星集團(tuán)數(shù)億元戰(zhàn)略投資。

構(gòu)家以整體家裝業(yè)務(wù)模式切入中高端客群，客單價(jià)較高。通過打通后端供應(yīng)鏈，以及借助IDI（室內(nèi)設(shè)計(jì)信息化）系統(tǒng)和GES（構(gòu)家信息化管理系統(tǒng)）等工具，構(gòu)家提升了家裝設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和施工組織等環(huán)節(jié)的效率，并通過加盟模式規(guī)�；瘮U(kuò)張，成長為互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)。

面向中高端客群，客單價(jià)較高

主流的互聯(lián)網(wǎng)家裝業(yè)務(wù)模式，產(chǎn)品一般只包含硬裝主材和施工，面對(duì)的是中端偏低端客群。以愛空間和橙家為例，按基礎(chǔ)套餐價(jià)格，客單價(jià)在10萬元以下。加上業(yè)主自行配置家具、軟裝和家電設(shè)備等的支出，總體家裝消費(fèi)一般不超過20萬元。

構(gòu)家的業(yè)務(wù)模式是整體家裝，除了硬裝以外，還包括家具、軟裝和家電設(shè)備等，同樣打包成產(chǎn)品按平米計(jì)價(jià)，基礎(chǔ)套餐價(jià)格為2,580元/㎡和3,280元/㎡兩檔，分別定位中端品質(zhì)生活和高端輕奢主義，客單價(jià)在30萬元左右。

與整體家裝產(chǎn)品定位和價(jià)位相匹配，構(gòu)家的目標(biāo)客群偏中高端，一般是年齡在27-37歲之間的精英白領(lǐng)。他們對(duì)家裝品質(zhì)的要求較高，且時(shí)間成本高，愿意把整家裝修都交給家裝公司完成。

相比只做基礎(chǔ)硬裝的企業(yè)，構(gòu)家把業(yè)務(wù)線延伸到整體家裝，可以切走業(yè)主裝修預(yù)算的更大份額，客單價(jià)和毛利值提升，而獲客成本并無顯著差異。而且相比硬裝，家具、軟裝和家電設(shè)備業(yè)務(wù)的施工安裝難度大大降低，帶來的邊際成本很低。

深度整合改造，樹立供應(yīng)鏈壁壘

后端供應(yīng)鏈的整合能力和效率，決定了互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)前端產(chǎn)品交付能力，也是其利潤的核心來源。構(gòu)家整體家裝業(yè)務(wù)模式導(dǎo)致SKU種類更加豐富，后端供應(yīng)鏈更加復(fù)雜，一旦整合完成，也具備更高的壁壘。

構(gòu)家有專門的研發(fā)院，負(fù)責(zé)家裝產(chǎn)品研發(fā)及建材家具供應(yīng)商的篩選和整合。要保證前端產(chǎn)品交付能力，后端供應(yīng)商在生產(chǎn)水平、供貨穩(wěn)定性以及環(huán)保達(dá)標(biāo)性等方面需達(dá)到相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)。

由于行業(yè)整體水平偏低，構(gòu)家花了兩三年時(shí)間來整合供應(yīng)鏈。目前，構(gòu)家供應(yīng)鏈上的活躍供應(yīng)商有五六百家，SKU數(shù)量達(dá)到十萬級(jí)，基本實(shí)現(xiàn)通過直達(dá)制造端降低成本。

此外，構(gòu)家自主開發(fā)的IDI系統(tǒng)，提升了供應(yīng)鏈效率。傳統(tǒng)定制家具廠商，需要專業(yè)拆單師把設(shè)計(jì)圖紙轉(zhuǎn)化為加工數(shù)據(jù)，效率和準(zhǔn)確性依賴拆單師個(gè)人能力；而IDI系統(tǒng)生成的信息化設(shè)計(jì)方案，已包含定制物料的加工數(shù)據(jù)圖紙信息，可以直接對(duì)接生產(chǎn)系統(tǒng)，工廠只需負(fù)責(zé)生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)C2M。

在物料配送方面，構(gòu)家沒有自建倉儲(chǔ)物流設(shè)施，而是依托供應(yīng)商和物流商原有倉儲(chǔ)物流體系，由工廠直接配送到物流中轉(zhuǎn)倉或工地現(xiàn)場(chǎng)，只在門店端建有小規(guī)模倉庫。構(gòu)家通過調(diào)度系統(tǒng)，根據(jù)施工進(jìn)度制定物流配送方案，保證物料在相應(yīng)施工節(jié)點(diǎn)配送進(jìn)場(chǎng)。

信息化管理加精細(xì)化分工，優(yōu)化施工效率

家裝產(chǎn)品的落地交付，軟裝設(shè)計(jì)家居產(chǎn)業(yè)鏈，整體軟裝寶億萊家居飾品，必須依靠人工操作，施工組織效率依賴工人素質(zhì)，因此往往難以把控，也直接影響客戶滿意度。構(gòu)家的思路，是在設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)用圖紙約束施工流程和標(biāo)準(zhǔn)，并通過精細(xì)化分工和進(jìn)度管理提升效率。

IDI系統(tǒng)可以把設(shè)計(jì)方案轉(zhuǎn)化成300-500頁施工圖紙，涵蓋各施工流程和工種。在施工之前，通過全投影工序進(jìn)行虛擬施工，把管線、設(shè)備安裝等裝修施工完成方案預(yù)先標(biāo)注在墻體，工人只需按圖紙和標(biāo)注施工。

此外，構(gòu)家把傳統(tǒng)家裝4大工種細(xì)分到16種，盡量讓每個(gè)工種的施工操作變得標(biāo)準(zhǔn)化和簡(jiǎn)單化，從而降低施工難度，減少對(duì)工人能力和經(jīng)驗(yàn)的依賴。

在施工組織上，構(gòu)家通過業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，按施工環(huán)節(jié)進(jìn)度調(diào)配相應(yīng)工種進(jìn)場(chǎng)，材料也提前制定進(jìn)場(chǎng)方案，減少各施工環(huán)節(jié)的拖延和等待時(shí)間，以提升施工效率。

社區(qū)門店的獨(dú)特選址策略

在獲客方面，構(gòu)家目前主要依靠線下門店自然流量轉(zhuǎn)化和構(gòu)家顧問地推獲客。構(gòu)家把門店定義為 “互聯(lián)網(wǎng)裝修4S店”，在選址上頗具特色，主要開設(shè)在新樓盤密集區(qū)域的社區(qū)內(nèi)；面積也小于一般家裝展廳，單店投入成本較少。

一方面，門店靠近裝修需求集中的新樓盤，近水樓臺(tái)先得月，自然流量的轉(zhuǎn)化率更高，帶來種子客戶及后續(xù)口碑傳播。新樓盤裝修周期結(jié)束之后，二手房裝修需求也會(huì)陸續(xù)跟上。構(gòu)家杭州城東4S店，預(yù)計(jì)今年的簽單量在四五百套，一個(gè)樓盤可以簽下四五十套。

另一方面，顏傳贊認(rèn)為4S店最要緊的功能是最后一個(gè)S，即售后服務(wù)。門店扎根社區(qū)，是為了便于提供房屋設(shè)備維修及家居用品更換等家裝后服務(wù)，從而把裝修客戶變成用戶。

我們認(rèn)為，門店選址在社區(qū)的局限在于地理上輻射半徑有限，隨著周邊新房裝修紅利期結(jié)束，門店的主要收入將依靠二手房裝修和家裝后市場(chǎng)服務(wù)，存在收入和利潤下降的風(fēng)險(xiǎn)。而且，純線下獲客必然在效率上有瓶頸。

顏傳贊也表示，線上引流是下一步的必然動(dòng)作，但要在線下門店服務(wù)好種子客戶，具備大規(guī)模引流條件時(shí)再執(zhí)行，預(yù)計(jì)今年下半年就會(huì)開始。

除了直接2C獲客以外，構(gòu)家還通過2B方式獲得訂單。通過與房產(chǎn)公司合作，構(gòu)家賦予房產(chǎn)公司數(shù)字精裝修交付能力，是不同于毛坯房和精裝修“第三種交付模式”。

平臺(tái)模式賦能加盟店，實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張

在打通供應(yīng)鏈和管理流程的基礎(chǔ)上，構(gòu)家實(shí)現(xiàn)了后端標(biāo)準(zhǔn)化，成為提升前端效率的平臺(tái)，再通過加盟模式進(jìn)行規(guī)模化擴(kuò)張。構(gòu)家在供應(yīng)鏈、管理系統(tǒng)和品牌方面賦能加盟店，這些能力都是單個(gè)門店無法具備的。

目前，構(gòu)家在全國100多個(gè)城市有137家加盟店，直營店只有十多家，按簽單計(jì)算，今年的GMV目標(biāo)是30億。