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合肥單店年產(chǎn)值過億,構(gòu)家打造整體家裝賦能平臺

構(gòu)家的整體家裝模式,面對中高端客群,客單價(jià)較高。憑借產(chǎn)品研發(fā)、供應(yīng)鏈深度整合以及家裝全流程的標(biāo)準(zhǔn)化、信息化管理能力,構(gòu)家作為平臺,為加盟店賦能,以加盟模式進(jìn)行規(guī);瘮U(kuò)張。2017年,構(gòu)家的目標(biāo)簽單金額30億元。

指導(dǎo) | 凱文 張揚(yáng)

撰寫 | 黃勇

萬億級家裝市場產(chǎn)業(yè)升級,將迎來一波巨大機(jī)會,吸引著各路創(chuàng)業(yè)者和資本入局,其中傳統(tǒng)家裝從業(yè)者和產(chǎn)業(yè)資本相結(jié)合的力量尤其值得關(guān)注。

構(gòu)家創(chuàng)始人顏傳贊,曾在2004年創(chuàng)立全國裝飾百強(qiáng)企業(yè)唐臣裝飾。十幾年從業(yè)經(jīng)驗(yàn),讓他對家裝行業(yè)各環(huán)節(jié)的痛點(diǎn)體驗(yàn)深刻。

2014年,顏傳贊創(chuàng)立構(gòu)家,以一站式整體家裝理念進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)。兩年后,構(gòu)家獲得復(fù)星集團(tuán)數(shù)億元戰(zhàn)略投資。


合肥單店年產(chǎn)值過億,構(gòu)家打造整體家裝賦能平臺

構(gòu)家以整體家裝業(yè)務(wù)模式切入中高端客群,客單價(jià)較高。通過打通后端供應(yīng)鏈,以及借助IDI(室內(nèi)設(shè)計(jì)信息化)系統(tǒng)和GES(構(gòu)家信息化管理系統(tǒng))等工具,構(gòu)家提升了家裝設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和施工組織等環(huán)節(jié)的效率,并通過加盟模式規(guī);瘮U(kuò)張,成長為互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)。

面向中高端客群,客單價(jià)較高

主流的互聯(lián)網(wǎng)家裝業(yè)務(wù)模式,產(chǎn)品一般只包含硬裝主材和施工,面對的是中端偏低端客群。以愛空間和橙家為例,按基礎(chǔ)套餐價(jià)格,客單價(jià)在10萬元以下。加上業(yè)主自行配置家具、軟裝和家電設(shè)備等的支出,總體家裝消費(fèi)一般不超過20萬元。

構(gòu)家的業(yè)務(wù)模式是整體家裝,除了硬裝以外,還包括家具、軟裝和家電設(shè)備等,同樣打包成產(chǎn)品按平米計(jì)價(jià),基礎(chǔ)套餐價(jià)格為2,580元/㎡和3,280元/㎡兩檔,分別定位中端品質(zhì)生活和高端輕奢主義,客單價(jià)在30萬元左右。

與整體家裝產(chǎn)品定位和價(jià)位相匹配,構(gòu)家的目標(biāo)客群偏中高端,一般是年齡在27-37歲之間的精英白領(lǐng)。他們對家裝品質(zhì)的要求較高,且時(shí)間成本高,愿意把整家裝修都交給家裝公司完成。

相比只做基礎(chǔ)硬裝的企業(yè),構(gòu)家把業(yè)務(wù)線延伸到整體家裝,可以切走業(yè)主裝修預(yù)算的更大份額,客單價(jià)和毛利值提升,而獲客成本并無顯著差異。而且相比硬裝,家具、軟裝和家電設(shè)備業(yè)務(wù)的施工安裝難度大大降低,帶來的邊際成本很低。

深度整合改造,樹立供應(yīng)鏈壁壘

后端供應(yīng)鏈的整合能力和效率,決定了互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)前端產(chǎn)品交付能力,也是其利潤的核心來源。構(gòu)家整體家裝業(yè)務(wù)模式導(dǎo)致SKU種類更加豐富,后端供應(yīng)鏈更加復(fù)雜,一旦整合完成,也具備更高的壁壘。

構(gòu)家有專門的研發(fā)院,負(fù)責(zé)家裝產(chǎn)品研發(fā)及建材家具供應(yīng)商的篩選和整合。要保證前端產(chǎn)品交付能力,后端供應(yīng)商在生產(chǎn)水平、供貨穩(wěn)定性以及環(huán)保達(dá)標(biāo)性等方面需達(dá)到相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)。

由于行業(yè)整體水平偏低,構(gòu)家花了兩三年時(shí)間來整合供應(yīng)鏈。目前,構(gòu)家供應(yīng)鏈上的活躍供應(yīng)商有五六百家,SKU數(shù)量達(dá)到十萬級,基本實(shí)現(xiàn)通過直達(dá)制造端降低成本。

此外,構(gòu)家自主開發(fā)的IDI系統(tǒng),提升了供應(yīng)鏈效率。傳統(tǒng)定制家具廠商,需要專業(yè)拆單師把設(shè)計(jì)圖紙轉(zhuǎn)化為加工數(shù)據(jù),效率和準(zhǔn)確性依賴拆單師個(gè)人能力;而IDI系統(tǒng)生成的信息化設(shè)計(jì)方案,已包含定制物料的加工數(shù)據(jù)圖紙信息,可以直接對接生產(chǎn)系統(tǒng),工廠只需負(fù)責(zé)生產(chǎn),實(shí)現(xiàn)C2M。

在物料配送方面,構(gòu)家沒有自建倉儲物流設(shè)施,而是依托供應(yīng)商和物流商原有倉儲物流體系,由工廠直接配送到物流中轉(zhuǎn)倉或工地現(xiàn)場,只在門店端建有小規(guī)模倉庫。構(gòu)家通過調(diào)度系統(tǒng),根據(jù)施工進(jìn)度制定物流配送方案,保證物料在相應(yīng)施工節(jié)點(diǎn)配送進(jìn)場。

信息化管理加精細(xì)化分工,優(yōu)化施工效率

家裝產(chǎn)品的落地交付,軟裝設(shè)計(jì)家居產(chǎn)業(yè)鏈,整體軟裝寶億萊家居飾品,必須依靠人工操作,施工組織效率依賴工人素質(zhì),因此往往難以把控,也直接影響客戶滿意度。構(gòu)家的思路,是在設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)用圖紙約束施工流程和標(biāo)準(zhǔn),并通過精細(xì)化分工和進(jìn)度管理提升效率。

IDI系統(tǒng)可以把設(shè)計(jì)方案轉(zhuǎn)化成300-500頁施工圖紙,涵蓋各施工流程和工種。在施工之前,通過全投影工序進(jìn)行虛擬施工,把管線、設(shè)備安裝等裝修施工完成方案預(yù)先標(biāo)注在墻體,工人只需按圖紙和標(biāo)注施工。

此外,構(gòu)家把傳統(tǒng)家裝4大工種細(xì)分到16種,盡量讓每個(gè)工種的施工操作變得標(biāo)準(zhǔn)化和簡單化,從而降低施工難度,減少對工人能力和經(jīng)驗(yàn)的依賴。

在施工組織上,構(gòu)家通過業(yè)務(wù)管理系統(tǒng),按施工環(huán)節(jié)進(jìn)度調(diào)配相應(yīng)工種進(jìn)場,材料也提前制定進(jìn)場方案,減少各施工環(huán)節(jié)的拖延和等待時(shí)間,以提升施工效率。

社區(qū)門店的獨(dú)特選址策略

在獲客方面,構(gòu)家目前主要依靠線下門店自然流量轉(zhuǎn)化和構(gòu)家顧問地推獲客。構(gòu)家把門店定義為 “互聯(lián)網(wǎng)裝修4S店”,在選址上頗具特色,主要開設(shè)在新樓盤密集區(qū)域的社區(qū)內(nèi);面積也小于一般家裝展廳,單店投入成本較少。

一方面,門店靠近裝修需求集中的新樓盤,近水樓臺先得月,自然流量的轉(zhuǎn)化率更高,帶來種子客戶及后續(xù)口碑傳播。新樓盤裝修周期結(jié)束之后,二手房裝修需求也會陸續(xù)跟上。構(gòu)家杭州城東4S店,預(yù)計(jì)今年的簽單量在四五百套,一個(gè)樓盤可以簽下四五十套。

另一方面,顏傳贊認(rèn)為4S店最要緊的功能是最后一個(gè)S,即售后服務(wù)。門店扎根社區(qū),是為了便于提供房屋設(shè)備維修及家居用品更換等家裝后服務(wù),從而把裝修客戶變成用戶。

我們認(rèn)為,門店選址在社區(qū)的局限在于地理上輻射半徑有限,隨著周邊新房裝修紅利期結(jié)束,門店的主要收入將依靠二手房裝修和家裝后市場服務(wù),存在收入和利潤下降的風(fēng)險(xiǎn)。而且,純線下獲客必然在效率上有瓶頸。

顏傳贊也表示,線上引流是下一步的必然動(dòng)作,但要在線下門店服務(wù)好種子客戶,具備大規(guī)模引流條件時(shí)再執(zhí)行,預(yù)計(jì)今年下半年就會開始。

除了直接2C獲客以外,構(gòu)家還通過2B方式獲得訂單。通過與房產(chǎn)公司合作,構(gòu)家賦予房產(chǎn)公司數(shù)字精裝修交付能力,是不同于毛坯房和精裝修“第三種交付模式”。

平臺模式賦能加盟店,實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張

在打通供應(yīng)鏈和管理流程的基礎(chǔ)上,構(gòu)家實(shí)現(xiàn)了后端標(biāo)準(zhǔn)化,成為提升前端效率的平臺,再通過加盟模式進(jìn)行規(guī);瘮U(kuò)張。構(gòu)家在供應(yīng)鏈、管理系統(tǒng)和品牌方面賦能加盟店,這些能力都是單個(gè)門店無法具備的。

目前,構(gòu)家在全國100多個(gè)城市有137家加盟店,直營店只有十多家,按簽單計(jì)算,今年的GMV目標(biāo)是30億。

          
               
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