興化市寶億萊家居飾品店軟裝生活館智能家居新居軟裝客戶需求分析

　　◆名敏 文/攝

　　在開(kāi)始一項(xiàng)新的設(shè)計(jì)工作前，首先會(huì)談到設(shè)計(jì)師的談判態(tài)度。軟裝設(shè)計(jì)師面對(duì)不同客戶的時(shí)候，自我的設(shè)計(jì)素質(zhì)和形象要求是很重要的。

　　如果設(shè)計(jì)師在與客人見(jiàn)面時(shí)準(zhǔn)備不夠充分，那么從一開(kāi)始就已經(jīng)沒(méi)有了自信。當(dāng)客人邀請(qǐng)落座的時(shí)候，設(shè)計(jì)師切忌扭捏不自然，那樣會(huì)給客戶留下不夠?qū)�業(yè)的形象。

　　一般設(shè)計(jì)師面對(duì)的客人都是溫文儒雅的，那么設(shè)計(jì)師需要很從容地把自己的名片介紹給對(duì)方，并且用眼神去和對(duì)方交流，寶億萊軟裝配飾，禮貌地傾聽(tīng)客人的需求。這個(gè)時(shí)候，無(wú)論設(shè)計(jì)師能否接到這個(gè)項(xiàng)目，他已經(jīng)在第一形象上成功了40%-50%。

　　第一形象之后，就要在態(tài)度方面有一個(gè)辨別。對(duì)客人要足夠尊重，雖然這并不要求要在設(shè)計(jì)理念上完全迎合對(duì)方，但有時(shí)候人與人的緣分很奇怪，一開(kāi)始和設(shè)計(jì)師理念南轅北轍的客人最后反而會(huì)成為設(shè)計(jì)師的朋友或是一個(gè)很好的客戶。這就需要設(shè)計(jì)師在適度的時(shí)間去引導(dǎo)客戶，同時(shí)也加深自己對(duì)客人敏感度的研究。并不是所有的談判從一開(kāi)始都會(huì)直奔主題，如果設(shè)計(jì)師知識(shí)面不廣的話，就很容易拿不到項(xiàng)目。

　　設(shè)計(jì)師真心去面對(duì)客戶需要的時(shí)候，開(kāi)一家家居飾品店要多少錢(qián)>，讀懂客戶的表情是相當(dāng)重要的。因?yàn)楹芏嗉?xì)節(jié)都決定了敏感的客戶對(duì)設(shè)計(jì)師的態(tài)度。比如最基本的，軟裝設(shè)計(jì)師的手一定要保持干凈，指甲要保持合適長(zhǎng)度，男士或女士穿襯衫都要注意領(lǐng)口和袖口的清潔度等。

　　公共場(chǎng)合的談判活動(dòng)，需要正確的場(chǎng)合穿著。尤其對(duì)男士來(lái)說(shuō)，領(lǐng)帶要比較中性，太花？或太特殊的領(lǐng)帶都是不合適的。溫和顏色的領(lǐng)帶（比如水藍(lán)色、灰色）再搭配白色的襯衫就可以給人干凈、簡(jiǎn)潔的感覺(jué)。

　　設(shè)計(jì)師因?yàn)樾枰��?huà)很多手稿，所以身上佩戴一些簡(jiǎn)單而實(shí)用的配件也很重要，同時(shí)還可以引導(dǎo)客人對(duì)設(shè)計(jì)師的形象有一種定位和看法。了解這些表情和態(tài)度以后，設(shè)計(jì)師就可以從容地坐下來(lái)和客人順利切入主題，談設(shè)計(jì)重點(diǎn)了。

　　當(dāng)設(shè)計(jì)師開(kāi)始一個(gè)新的項(xiàng)目時(shí)，可以嘗試從流程著手，這樣就基本能夠給客戶說(shuō)明為什么要做軟裝、軟裝的程序和硬裝有什么不一樣。設(shè)計(jì)師跟客人直接的互動(dòng)，例如要展示軟裝效果、怎么操作、流程如何等，就需要一些紙上作業(yè)好好呈現(xiàn)出來(lái)了。

　　對(duì)于客戶的需求分析，不論是軟裝設(shè)計(jì)師、硬裝設(shè)計(jì)師還是藝術(shù)家都會(huì)遇到一個(gè)很大的難題。那就是設(shè)計(jì)理念做得很好但表達(dá)方式不得體或不理想時(shí)，往往會(huì)輸?shù)粢粋�(gè)單子。

　　如果從一些基本的心理戰(zhàn)術(shù)出發(fā)，客戶的需求分析大致包括如下幾點(diǎn)：

　　1．從談話中理解喜好

　　從項(xiàng)目的角度來(lái)說(shuō)，設(shè)計(jì)師要知道客人愿不愿意花錢(qián)，并且愿意花多少錢(qián)，這是一個(gè)很重要的對(duì)客人消費(fèi)心態(tài)的理解（見(jiàn)上圖）。當(dāng)你從談話中了解了對(duì)方的預(yù)算，才能了解對(duì)方的功能需求和主題風(fēng)格，才能有方向去定其他細(xì)節(jié)。

　　2．確定風(fēng)格主題

　　設(shè)計(jì)師從客戶的表情和談話當(dāng)中可以了解到風(fēng)格或主題的定位。對(duì)于風(fēng)格，設(shè)計(jì)師不要依個(gè)人喜好來(lái)定。眾所周知，軟裝設(shè)計(jì)跟硬裝設(shè)計(jì)是環(huán)環(huán)相扣的，而硬裝設(shè)計(jì)和建筑設(shè)計(jì)又有相當(dāng)?shù)年P(guān)聯(lián)。

　　風(fēng)格具體要怎么定位，其實(shí)軟裝設(shè)計(jì)師是比較被動(dòng)的，因?yàn)樗麄冃枰��?tīng)取硬裝設(shè)計(jì)師、建筑師或客戶的需求。只有他們做過(guò)協(xié)調(diào)和溝通后才能給軟裝設(shè)計(jì)師指定方向。

　　他們希望軟裝選用的品牌可以凸顯硬裝的特點(diǎn)，他們認(rèn)為房型特別契合這個(gè)品牌的效應(yīng)。這樣，軟裝設(shè)計(jì)師就要對(duì)品牌的起源、特點(diǎn)及其標(biāo)志的誕生有一定認(rèn)識(shí)，并了解此品牌誕生以后的發(fā)展方向。

　　以經(jīng)典品牌“Fendi”為例，該品牌過(guò)去以賣(mài)皮革為主，后來(lái)以賣(mài)服裝為主，最后又誕生了很多家具品牌。設(shè)計(jì)師需要了解“Fendi”品牌的起源、其最有名的材質(zhì)特色是什么，家具的特點(diǎn)、顏色、特質(zhì)以及適合運(yùn)用在什么樣的環(huán)境里。之后設(shè)計(jì)師就需要清楚地定位層次、如何復(fù)合式地去運(yùn)用”Fendi”品牌了。最終要使樣板房在實(shí)現(xiàn)美觀性、展示性的第一層面效果后，達(dá)到實(shí)用性和再生性的第二層面效果。

　　3．功能需求

　　客戶對(duì)室內(nèi)軟裝的功能需求主要包含實(shí)用性、美觀性、再生性和展示性。除了一般意義上的實(shí)用之外，現(xiàn)代人也越來(lái)越注重居室的環(huán)保與再生功能。

　　4．材質(zhì)的需求

　　室內(nèi)軟裝飾的材質(zhì)主要包括毛皮、絨質(zhì)布藝、光澤感布藝、皮藝和水晶飾品等：

　　做樣板房和私人業(yè)主的房子，交房標(biāo)準(zhǔn)是有差異的。樣板房是在實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，很多時(shí)候它只是在表達(dá)一種美，整體家居飾品軟裝生活體驗(yàn)館，而私人業(yè)主在美觀度之外更看重的是實(shí)用性跟再生性。

　　比如床上用品，現(xiàn)實(shí)環(huán)境里的床上用品是客人每天都要接觸的。床品的棉質(zhì)含量和磅數(shù)，還有成分都很重要。如果是敏感體質(zhì)，接觸到不好的材質(zhì)可能會(huì)引起皮膚敏感。

　　毛皮、皮椅延伸出來(lái)的工藝非常重要。材質(zhì)的需求不僅僅只考慮品牌需求，還需考慮設(shè)計(jì)時(shí)所要搭配的所有飾品。飾品的材質(zhì)等級(jí)也很重要，比如皮質(zhì)有真皮和人造皮之分，寶億萊家居生活館，真皮沙發(fā)的椅子會(huì)讓主人坐起來(lái)很舒服，而人造皮則會(huì)出現(xiàn)不透氣的情況。所以高級(jí)餐廳的餐椅一般都不會(huì)采用人造皮。

　　5．預(yù)算

　　軟裝設(shè)計(jì)師在了解上述基本的需求之后，就要開(kāi)始施工的前期作業(yè)了。施工期時(shí)間的長(zhǎng)短、人員的配備、產(chǎn)品的數(shù)量、飾品的費(fèi)用等都必須計(jì)算在內(nèi)。建議設(shè)計(jì)師在做每一個(gè)工程時(shí)，都備一個(gè)完好的文件夾，用來(lái)存放項(xiàng)目的原始筆記，寶億萊軟裝配飾，并做一個(gè)完整的記錄，這樣方便有需要時(shí)與客戶進(jìn)行良好溝通。