業(yè)之峰總裁張鈞：為難自己 成就客戶

2015年，家裝行業(yè)遭受到了雙重沖擊，一是宏觀經(jīng)濟(jì)下行，股市大起大落，居民消費(fèi)預(yù)期不斷下降等等來自各方的壓力，有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，家裝賣場(chǎng)今年1-11月的銷量相比去年同期下降了9%。，家裝業(yè)也不可避免地受到了影響；二是互聯(lián)網(wǎng)家裝異軍突起，對(duì)傳統(tǒng)家裝企業(yè)提出了新的挑戰(zhàn)。面對(duì)這一變局，業(yè)之峰裝飾逆勢(shì)而上，提出了2020年要實(shí)現(xiàn)“百城、百店、百億”的目標(biāo)。具體到實(shí)際行動(dòng)，我們通過兩大調(diào)整，一是推出了“五零靠譜工程”，二是推出中檔套裝產(chǎn)品，寶億萊家居飾品，布局了一些新的業(yè)務(wù)。說出去的話潑出去的水，面對(duì)上述看似“死局”的困境，業(yè)之峰何以有這樣的豪言壯語呢？

首先，我們要對(duì)形式有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)。談到互聯(lián)網(wǎng)家裝，實(shí)體家裝人簡(jiǎn)直是深惡痛絕，但是如果深入了解，其實(shí)不難發(fā)現(xiàn)：互聯(lián)網(wǎng)家裝實(shí)質(zhì)上對(duì)業(yè)之峰沖擊并不大。首先，兩者定位不一樣。互聯(lián)網(wǎng)家裝大多偏重于中低檔的裝修，中小戶型的，簡(jiǎn)單的刷墻、鋪地業(yè)務(wù)，而我們則定位于中高端；第二，家裝行業(yè)有其特殊性，它是一個(gè)低頻、高貨值、重體驗(yàn)的行業(yè)�？蛻粢话�5-8年才會(huì)裝修一次，頻率比較低；但是每單的貨值高，大的上百萬，小的也要8-10萬，這就需要仔細(xì)斟酌。

反觀那些實(shí)現(xiàn)了“互聯(lián)網(wǎng)+”的領(lǐng)域，例如打車、代駕、電子商務(wù)等，大多屬于高頻、低貨值、簡(jiǎn)單動(dòng)作的行業(yè)，經(jīng)常操作，每單只有幾十塊錢，所以更容易被互聯(lián)網(wǎng)所替代�！睆埧傔@樣說道。在大家都在找借口，申辯互聯(lián)網(wǎng)家裝大背景下實(shí)體家裝難做的時(shí)候。這位智者沒有去跟風(fēng)，而是冷靜的分析“敵我”雙方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。

互聯(lián)網(wǎng)家裝在去中介化的同時(shí)，也失去了對(duì)服務(wù)質(zhì)量的把控。很多互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)下的企業(yè)都是一些小品牌，他們行為的保證性、確定性和忠誠度都不夠，要么檔次低，要么標(biāo)準(zhǔn)不清，最終使得事情沒有做好，消費(fèi)者口碑太差，慢慢的就做不下去了。所以，中介化可以壓縮，但不能全部去掉，因?yàn)楣芾淼墓ぷ魇怯袃r(jià)值的，它可以保證質(zhì)量，集中優(yōu)秀資源，從而把事情做得更好。在紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)背景下，張總能夠不驕不躁，對(duì)形式洞若觀火，對(duì)一位領(lǐng)導(dǎo)者來說，這是多么的難能可貴。那業(yè)之峰在逆流之中，究竟是如何溯源而上的呢？

上文已經(jīng)提到，業(yè)之峰在2015年推出兩項(xiàng)主要新業(yè)務(wù)。其中一項(xiàng)便是“五零靠譜工程”。

這個(gè)工程的每一個(gè)點(diǎn)針對(duì)的都是行業(yè)頑疾，例如，“零增項(xiàng)”針對(duì)的是很多公司低價(jià)切入，簽單后又亂加增項(xiàng)，使得消費(fèi)者預(yù)算超支的問題；“零延遲”針對(duì)的是工程嚴(yán)重拖期，不負(fù)責(zé)任的問題；“零假貨”針對(duì)的是假貨盛行的問題；“零污染”針對(duì)的是裝修不環(huán)保的問題；“零首付”針對(duì)的則是服務(wù)意識(shí)差的問題，過去設(shè)計(jì)師簽完單就忙下一個(gè)客戶去了，對(duì)已簽單客戶的服務(wù)開始冷淡，現(xiàn)在因?yàn)榭蛻羯形唇豢�，所以仍要把客戶服�?wù)好，保持熱情，整體軟裝寶億萊家居飾品，關(guān)注他的需求。”

“五零”工程推出已經(jīng)近兩個(gè)月了。目前效果不錯(cuò)，體現(xiàn)在定金收取率提高了3成，而且這還是保守估計(jì)。業(yè)之峰發(fā)展史上第一個(gè)里程碑式的事件是2008年創(chuàng)建峰格匯家居大賣場(chǎng)，它使得公司的銷售額、產(chǎn)值、利潤和現(xiàn)金流都出現(xiàn)大幅度提升，顛覆了整個(gè)行業(yè)，它的影響是很快、很猛烈的。

但“五零靠譜工程”的影響則沒有峰格匯家居那么快，它像是“文火”，慢慢地熬，時(shí)間越長越有味道。它是在“新常態(tài)”下業(yè)之峰自上而下對(duì)企業(yè)文化和管理思維做出的一個(gè)革命性改變，將造就完全不一樣的未來。因此，可以說“五零靠譜工程”的影響具有一定滯后性，寶億萊家居飾品加盟<寶億萊整體家居軟裝生活館，剛開始感動(dòng)的只是即時(shí)客戶，再往后就是口碑相傳，其口碑和客戶滿意度越往后越會(huì)凸顯出來。只要我們持續(xù)做下去，把自己的事情做好，就會(huì)成為未來的大贏家。

雖然成果喜人，但是我們也要冷靜客觀的看到其推行的種種阻力：比如工隊(duì)抗議不接單，以及材料商反應(yīng)壓力大的現(xiàn)象。因?yàn)椋�原來的很多增�?xiàng)，其實(shí)都是施工隊(duì)的個(gè)人行為，是公司體系外的“小循環(huán)”，這對(duì)公司的客戶滿意度影響很大，造成了回頭客、復(fù)購率的下降。如今實(shí)施“零增項(xiàng)”以后，就會(huì)遭遇到一些阻力，需要我們內(nèi)部進(jìn)行調(diào)節(jié)。

材料商方面，原來是穩(wěn)賺不賠，有的甚至為了增加銷量，貨還沒到就提前賣出去了，結(jié)果到了該供貨的時(shí)候供應(yīng)不上，影響了整個(gè)工期和客戶滿意度。“零延遲”實(shí)施以后，材料商就會(huì)覺得難度加大，如果晚了還要接受處罰。當(dāng)然，業(yè)之峰會(huì)先行賠付給消費(fèi)者，然后自己內(nèi)部再來查看問題出在哪。

想要在如此艱難的大環(huán)境中生存、生長，就要學(xué)會(huì)對(duì)自己“痛下殺手”，將自己的缺點(diǎn)公之于眾，然后才能痛改前非，求得進(jìn)步。業(yè)之峰這次也是決心改革，求得一個(gè)更大的進(jìn)步和發(fā)展。因此，我在此也像各位同仁和客戶鄭重宣布，請(qǐng)大家時(shí)刻監(jiān)督業(yè)之峰，監(jiān)督我們的工程完成情況，監(jiān)督我們嚴(yán)謹(jǐn)、嚴(yán)格的履行自己的情況。

另外一項(xiàng)業(yè)務(wù)是中檔套裝產(chǎn)品，這個(gè)靈感是來源于天貓的啟發(fā)。我們?cè)谂c天貓合作時(shí)，對(duì)方表示，在互聯(lián)網(wǎng)上銷售，要想傳播更廣，必須要有具象的產(chǎn)品和確切的價(jià)格。而我們發(fā)現(xiàn)，北京市場(chǎng)上新出現(xiàn)了很多70-90平米的戶型，還有一些舊房改造，都適用于套裝，快捷、簡(jiǎn)單、價(jià)格確定、工期也確定，所以就推出了套裝的產(chǎn)品。

雖說是創(chuàng)新，但是我們可以想見，這些新業(yè)務(wù)的發(fā)展是必須的，因?yàn)榭蛻糁?0后、90后的比例在增加，他們更愿意接受簡(jiǎn)約時(shí)尚的東西，我們的產(chǎn)品與他們的消費(fèi)能力接駁起來之后，就會(huì)擴(kuò)大我們的市場(chǎng)占有率，原來打不了的小區(qū)就可以打了。

以前，大家都覺得業(yè)之峰好，但是價(jià)格有點(diǎn)貴。推出套裝產(chǎn)品以后，價(jià)格能下降三分之一，工期縮短一半，這對(duì)很多中小戶型客戶和年輕客戶來講是一個(gè)福音，寶億萊家居飾品加盟<寶億萊整體家居軟裝生活館，很多原來不選業(yè)之峰的客戶以后就會(huì)慢慢選擇業(yè)之峰了。

因?yàn)槲覀冎鞔蛑袡n套裝，所以不可能像低端套餐一樣那么火爆，它有一個(gè)漸進(jìn)成長的過程，而且銷售基本在我們的預(yù)期之內(nèi)。其實(shí)我們也不希望它銷售爆棚，那樣對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈都將是一個(gè)考驗(yàn)，容易出現(xiàn)紕漏。以前就曾經(jīng)出現(xiàn)過業(yè)之峰北京分公司一個(gè)月簽單2億元，結(jié)果出現(xiàn)一些差錯(cuò)，造成了客戶滿意度的下降，對(duì)品牌也是一種損傷。因此，想要獲得增長，就是要給市場(chǎng)“號(hào)脈”，要號(hào)準(zhǔn)脈，才能對(duì)癥下藥，才能藥到病除。

此外，套裝產(chǎn)品也提高了業(yè)之峰的采購能力、議價(jià)能力和服務(wù)能力。由于是批量采購，使得業(yè)之峰的批發(fā)采購能力更強(qiáng)了，供應(yīng)鏈更加確切了，對(duì)產(chǎn)品的把握能力也更強(qiáng)了。

其實(shí)，裝產(chǎn)品與“五零靠譜工程”有著諸多共同點(diǎn)。這兩大主題業(yè)務(wù)都是“為難自己，成就客戶”理念的產(chǎn)物。還是在與天貓的合作交流中，對(duì)方表示，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的精神是語出驚人，提出更高的要求為難自己，而這種“為難自己”的精神就會(huì)變成一種門檻和競(jìng)爭(zhēng)力，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壓力，也給自己壓力，從而帶來自身系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升和進(jìn)步。或許在這一過程中會(huì)帶來一些不確定性，甚至是損失，但如果企業(yè)能夠系統(tǒng)地去改進(jìn)，整體軟裝寶億萊家居飾品，預(yù)判損失并將其控制在合理范圍內(nèi)，逐漸地去積累，最終就能提升很多。