家居飾品軟裝生活館易居為什么要團(tuán)結(jié)數(shù)以千計的家裝包工頭

導(dǎo)語：兩年前，一個兩人團(tuán)隊，立志為海量裝修業(yè)主和包工頭搭建一個互聯(lián)網(wǎng)平臺。這個團(tuán)隊是如何在兩年時間里，吸引到2000名工長的呢?

經(jīng)濟觀察報 記者 宋磊 兩年前，一個兩人團(tuán)隊，立志為海量裝修業(yè)主和包工頭搭建一個互聯(lián)網(wǎng)平臺。

兩年后，他們的老板、易居中國董事局主席周忻宣布了這個名叫“搶工長”平臺的全面上線，并宣稱“搶工長”已在43個城市落地，擁有超過2000名篩選出的工長，完成裝修1萬單。

家居產(chǎn)業(yè)，正被諸多明星企業(yè)視為新大陸[-0.67%資金研報]，屢有重磅消息：去年底，恒大地產(chǎn)[0.63%]宣布與海爾在家電、家居等領(lǐng)域全面合作，三年內(nèi)合作金額300億元。今年年初，萬科悄然成立家裝s公司。而此前半年，雷軍更是6000萬投資陳煒的“愛空間”。

對于躁動的市場，北京市建筑裝飾協(xié)會家裝委員會秘書長李玉潔說，地產(chǎn)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)涌入家裝行業(yè)，后期保修和維權(quán)不能忽視。除了規(guī)�；�做新房精裝，普通裝修客戶強調(diào)個性化，寶億萊家居生活館，難全盤復(fù)制，邊際效應(yīng)弱，故而不易快速誕生行業(yè)巨頭。

龐大的工長資源和平臺化思維，卻是樂居工人俱樂部突圍的撒手锏。新浪家居(易居中國子公司)“搶工長”平臺總經(jīng)理張原對經(jīng)濟觀察報表示，去年10月份愛空間便主動找過樂居的工長俱樂部，希望借助后者在全國經(jīng)過培訓(xùn)的大量工長資源，完成愛空間的異地多城訂單施工業(yè)務(wù)。

這個團(tuán)隊是如何在兩年時間里，吸引到2000名工長的呢?

工頭們的總經(jīng)理

易居老板周忻，是個偏執(zhí)于創(chuàng)新的人，每次和記者見面，都能講出幾個新做的創(chuàng)新試驗。這幾年，整個集團(tuán)也彌漫著創(chuàng)新的氛圍，樂居家居集團(tuán)總經(jīng)理文東對此頗有感觸，“互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)必須創(chuàng)新啊，不創(chuàng)新都不好意思跟老板喝酒。”

張原的戰(zhàn)爭，就從這里打響。2011年9月，樂居家居集團(tuán)“家居就”電商平臺上線，張原負(fù)責(zé)裝修設(shè)計頻道，采用招標(biāo)裝修網(wǎng)站形式�？蛻粢活愂瞧放蒲b修公司，寶億萊軟裝設(shè)計，如實創(chuàng)、博洛尼、元洲等;一類是經(jīng)認(rèn)證的中小裝修公司。較特別的是對個體工長和設(shè)計師開放。

經(jīng)過一年半時間運營，張原發(fā)現(xiàn)一個弊�。合蜓b修客戶推薦裝修公司的行為，成功率連15%都達(dá)不到�？蛻簦瑢嶋H多去找了平臺上的個體工長和設(shè)計師。

這蘊含著另一重商機。目前，80%的家裝市場被馬路游擊隊占據(jù)，在裝修品質(zhì)和后續(xù)保障方面，難以讓消費者滿意。而在新浪家居平臺上，客戶出于低價考慮選擇工長，卻憂心質(zhì)量和擔(dān)保問題，更有不少留言，希望有更多裝修保障服務(wù)介入。

文東做了一個決定，他關(guān)掉了年收入約200萬元的推廣裝修公司端口服務(wù)，將工作重心轉(zhuǎn)移到個體工長和設(shè)計師身上，一心一意為客戶提供服務(wù)保障。文東說，客戶不喜歡，那筆錢就不要了，因為那走不遠(yuǎn)。

2013年4月，張原的工長俱樂部開業(yè)。工長俱樂部并不是個新鮮詞匯，幾個同事因不看好此業(yè)務(wù)，要求轉(zhuǎn)崗或離職，最后僅剩下張原等兩人。張原回憶，當(dāng)時文東調(diào)侃他，“做好了，以后你就是全國最大的裝修公司總經(jīng)理。”

第一批10個工長，均在各大家裝公司歷練過，家居飾品加盟，綜合素質(zhì)很高，受到客戶歡迎。到工長俱樂部開業(yè)時，工長數(shù)量已達(dá)30多個。于是，在工長俱樂部的工長能找到更多的裝修活兒，消費者能快速找到受保障的工長服務(wù)，平臺人氣開始直線上升。

2012年底，此模式僅在北京試點，2013年底，工長俱樂部覆蓋了12個城市，工長近500位，2014年9月工長人數(shù)過千，2015年初全國更是突破2000位。2015年1月?lián)尮らL平臺網(wǎng)絡(luò)正式上線時，已覆蓋43個城市，一期已錄入近千名工長。

“搶工長“平臺

“搶工長”平臺的框架是這樣的：平臺與各城市商合作，各城市商負(fù)責(zé)所在地工長的管理與服務(wù)。此外，工長還要和平臺有會員合同約定。

城市商，相當(dāng)于工長俱樂部在各地的延伸。在篩選標(biāo)準(zhǔn)上，需要城市商擁有當(dāng)?shù)氐墓らL資源、從業(yè)經(jīng)驗和激勵管理服務(wù)經(jīng)驗，以完成工長管理、派單、培訓(xùn)、定期考核和招募。同時還需具備渠道資源以吸引更多客戶。

對工長的選擇，總部和各城市商更須嚴(yán)格。第一，工長須在各大裝修公司有從業(yè)經(jīng)驗。第二，工長須提供他施工的三個工地，供工長俱樂部請的監(jiān)理團(tuán)隊實地考察，查驗工程質(zhì)量。第三，還會進(jìn)行工長口碑回訪，對象是該工長曾裝修完工的客戶，了解客戶認(rèn)可度。

工長資源在平臺上非常分散，對于那些合格的工長，需要有相對集中的管理和培訓(xùn)，這個任務(wù)落到各城市商頭上。譬如，為實現(xiàn)一切裝修施工和選材全程可掌控，城市商須教會工長將裝修進(jìn)展拍照并上傳網(wǎng)絡(luò)等。

和“游擊隊”不同，通過工長俱樂部客戶將享受有問題先賠付的保障。工長要向俱樂部繳納一定金額的入職保證金，如裝修出問題監(jiān)理認(rèn)定是工長責(zé)任，經(jīng)調(diào)換工長無法解決，俱樂部可動用此錢對客戶先賠付。每次裝修還會留出總合同款的30%作為單筆保證金，只有客戶全部滿意監(jiān)理驗收合格，此筆錢才會打給工長。同時，還有兩年保修。

裝修價格是如何確定的呢?在每個城市參考價格上，工長進(jìn)行PK。對一個消費者，搶工長平臺會一次推薦兩名工長，兩名工長分別提供報價，消費者可自行決定是否使用。據(jù)說，一個北京通州老太太，選到第十八個工長才滿意。

這種工長服務(wù)，對消費者會構(gòu)成兩方面誘惑力。其一，搶工長平臺比馬路游擊隊多了制度保障。另一方面，部分工長掛靠在家裝公司，消費者直接與家裝公司簽約，比直接通過俱樂部找到工長，付出成本要多。因為去掉中間環(huán)節(jié)，“通過平臺找工長使得裝修費用至少便宜30%以上。”張原說。

同時，“2+N”的設(shè)計師模式建立起來，即固定兩個專職裝修設(shè)計師，N個兼職設(shè)計師，給有設(shè)計需求且通過平臺選擇工長的消費者免費提供設(shè)計服務(wù)。如今，每個裝修工程亦會有監(jiān)理全方位導(dǎo)入，監(jiān)理是具備國家證書的，消費者通過平臺只需承擔(dān)每單300元服務(wù)費。

為了降低裝修成本，搶工長平臺需要簡化環(huán)節(jié)。裝修公司是公司接單后分包給項目經(jīng)理，項目經(jīng)理再轉(zhuǎn)包給工長。而工長俱樂部的模式下，消費者按單與工長結(jié)算裝修費，費用比裝修公司低。工長也能依靠樂居的龐大流量增添生意，有的甚至從裝修公司離職，完全依靠平臺生存。

文東起初最擔(dān)心的就是顧客投訴。最終搶工長平臺投訴率控制在千分之三以下，家居飾品加盟，而裝修公司領(lǐng)域的平均投訴率是5%-6%。

C2CforB

2014年初，樂居工長俱樂部已有超過500名工長。在文東和周忻的一次對話中，工長俱樂部引起了周忻的注意。那天，已是晚上10點，張原接到同事電話，通知趕緊來見老板。深夜1點，周忻承諾她，在不給其他資源、“低調(diào)”發(fā)展的前提下，工長發(fā)展到1000人，給她搞個盛大的發(fā)布會。

一些家居企業(yè)如博洛尼、海爾日日順等，出于對樂居家裝工長俱樂部手中工長資源的看重，主動尋求合作。

但這些都被周忻叫停了。周忻說，俱樂部要慢慢做。

周忻說，這是一個輕平臺。一個工長的支點，能把線上資源、線中數(shù)據(jù)庫、線下用戶平臺和后面的建材、家居廠商構(gòu)建一個生態(tài)鏈，盈利主要靠C2CforB。

兩個C是消費者和工長，中間平臺并不掙錢。盈利在B，即那些建材、家居、電器的商家，可在平臺做推廣。未來平臺流量做大了，推廣效率會更高，更有價值。