寶億萊趙維觀教授談十五招痛改家具業(yè)頑疾

一、家具消費(fèi)者差異化需求態(tài)勢

隨著我國居民生活水平的進(jìn)一步提高，人們對住宅的消費(fèi)觀念發(fā)生了多樣化的消費(fèi)需求。城鎮(zhèn)居民的居住環(huán)境正在良性的有序改善，住房、裝修、電器、購置新家具、軟裝飾已成為一種由剛性需求、改善性需求延伸到小資生活、品味生活、享受生活、奢侈生活等的差異化需求。 

嚴(yán)正申明：以上公式趙維觀于2015年5月創(chuàng)立，并非引用。

二、家具銷售呈明顯區(qū)域現(xiàn)象

目前我國家具銷售呈現(xiàn)六大區(qū)域銷售市場：一是以蘇州蠡口為中心的華東銷售市場：二是以廣州和深圳為中心的華南銷售市場；三是以武漢和鄭州為中心的中原銷售市場；四是以沈陽、哈爾濱為中心的東北銷售市場；五是以河北香河中心的華北銷售市場；六是以成都、西安為中心的西部銷售市場。

三、家具企業(yè)普遍缺乏競爭力

企業(yè)競爭力是指在競爭的環(huán)境下，在有效利用甚至創(chuàng)造企業(yè)資源的基礎(chǔ)上，企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、銷售等經(jīng)營活動領(lǐng)域和產(chǎn)品價格、質(zhì)量、服務(wù)等方面，比競爭對手更好、更快、更新地滿足消費(fèi)者需求，寶億萊家居飾品加盟<寶億萊整體家居軟裝生活館，為企業(yè)帶來更大效益，增強(qiáng)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的能力。一般而言，企業(yè)競爭力具體表現(xiàn)在規(guī)模競爭力、渠道模式競爭力、終端維護(hù)競爭力、管理競爭力、創(chuàng)新競爭力及品牌競爭力等幾個方面。據(jù)調(diào)查，截止2015年的7月，我國家具企業(yè)仍然以家族式經(jīng)驗(yàn)集權(quán)模式管理、粗放式模式來管理企業(yè)，與科學(xué)管理的比例約占70%左右。導(dǎo)致整個家具行業(yè)“羊群效應(yīng)”式發(fā)展，整體缺乏競爭力。

四、營銷觀念滯后

家具企業(yè)很多從負(fù)責(zé)人到員工對營銷部、銷售部、市場部、渠道部、品牌部、客服部、促銷員、導(dǎo)購員、什么是渠道？什么是終端？什么是產(chǎn)品效應(yīng)？什么是品牌效用等業(yè)務(wù)范疇都沒搞清楚有什么不同，有什么必然聯(lián)系。

這里我不再詳細(xì)一一分析，不過簡單通俗易懂的為大家分析一下我的研究，企業(yè)內(nèi)部重點(diǎn)的兩個組合部門市場部和銷售部的區(qū)別。

1、首先市場部關(guān)注的是整體市場的均衡可持續(xù)發(fā)展。具體的工作包括市場研究、品牌宣傳、銷售促進(jìn)活動的策劃和實(shí)施，以及企業(yè)、產(chǎn)品、品牌的公眾形象的塑造，銷售員培訓(xùn)等等。

2、銷售部關(guān)注的是每期的銷售業(yè)績和利潤；具體工作就是回訪老客戶、拜訪新客戶、發(fā)掘潛在客戶、推薦產(chǎn)品、推薦品牌、協(xié)助經(jīng)銷商完善盈利措施等等。 

3、由于兩個部門的工作內(nèi)容和性質(zhì)不同，市場部往往是運(yùn)用“理論開展工作”，銷售部往往運(yùn)用“實(shí)踐開展工作”。

4、市場部的市場策略研究、品牌規(guī)劃建設(shè)一般都是以年度、或三年五年度甚至十年度為一個檢驗(yàn)周期。關(guān)系的是企業(yè)長遠(yuǎn)的利益。而銷售部的銷售往往是以月、季度、最多是年度為單位的，所以關(guān)系到的是企業(yè)的短期利益。

5、企業(yè)的銷售部門與市場部門是企業(yè)營銷的兩大基本職能部門。市場部門的任務(wù)是解決市場對企業(yè)產(chǎn)品的需求問題，銷售部門的任務(wù)是解決市場能不能買到產(chǎn)品的問題，這兩個問題同時作用于市場，就是我們今天所做的市場營銷工作。

所以我國家具企業(yè)的營觀念還比較落后，大多數(shù)處在推銷觀念階段，即以家具生產(chǎn)和推銷為中心,注重的是產(chǎn)品和利潤，不注重品牌、消費(fèi)者的利益和社會利益，忽略了以顧客為導(dǎo)向的宗旨，還停留在上世紀(jì)60年代提出的4P模式階段。即：產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）。

五、產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新

企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品來滿足消費(fèi)者的需求，這是企業(yè)生存的法寶。我國家具企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新不足，企業(yè)產(chǎn)品單一，各家具企業(yè)產(chǎn)品品種款式同質(zhì)化嚴(yán)重，而且每年開發(fā)新款較少。這導(dǎo)致企業(yè)在營銷過程中遇到很大的困難，如經(jīng)銷商不滿意，代理商總在尋找更好的廠家或產(chǎn)品替代現(xiàn)在的代理品牌，顧客也常抱怨很難買到自己稱心如意的家具。

六、 營銷渠道管理不善

現(xiàn)有的家具企業(yè)大多采用經(jīng)銷場所的自然銷售，主要有以下兩種：一種是利用加盟商或代理商的賣場或家具城銷售產(chǎn)品，這是現(xiàn)階段較為流行的方式；第二種方式是直營，即設(shè)立分公司，在區(qū)域家具大賣場自租場地銷售。無論是采用特許加盟、代理商、還是直營的形式，國內(nèi)家具企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)都比較單薄，在品牌覆蓋面、營銷網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量上都與國外有較大差距。此外，由于渠道管理不善，使得經(jīng)銷商“見風(fēng)使舵”，見利就走，控制不住產(chǎn)品和客戶資源，誰的東西好賣就賣誰的，非常不穩(wěn)定，而自銷要處理市場中的各種“疑難雜癥”，費(fèi)用較高，一旦企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，銷售管理就要占去廠家過多的精力和資金。

七、不重視品牌營銷

品牌可用來識別一個企業(yè)的產(chǎn)品,以便于同競爭者的產(chǎn)品相區(qū)別。國內(nèi)大部分品牌的家具在品牌建設(shè)和營銷上還很幼稚，與國外知名品牌相比有很大的缺陷,在國內(nèi)形不成規(guī)模市場。這一方面是由于現(xiàn)有的家具賣場大多由經(jīng)銷商管理負(fù)責(zé),缺少廠家的支持，所以他們不太注重賣場中企業(yè)文化和品牌文化的表現(xiàn)，或裝飾風(fēng)格與經(jīng)營品牌的不同，從而造成消費(fèi)者對企業(yè)品牌認(rèn)識模糊更有甚者產(chǎn)生錯覺，另一方面,主要是由于大多家具企業(yè)終端宣傳力度不夠，在消費(fèi)者心中建立企業(yè)形象和最新信息上沒有完善，使消費(fèi)者不能全面的了解產(chǎn)品、品牌及企業(yè)文化。

八、產(chǎn)品和品牌定位模糊

由于許多家具中小型企業(yè)欠缺定位和戰(zhàn)略方向，因而拿他人的產(chǎn)品模擬、依據(jù)一些盛行趨向消費(fèi)家具，隨波逐流，什么好賣就做什么，導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品線過于龐大、庫存、物流、管理等方面面臨較大壓力，市場和消費(fèi)者對企業(yè)消費(fèi)的產(chǎn)品印象模糊，寶億萊家居飾品，容易被競爭品牌替代，盈利能力下降、甚至破產(chǎn)等景象呈現(xiàn)�！　�

九、家具渠道較單一