寶億萊長(zhǎng)文分享丨土巴兔副總裁首次獨(dú)家披露運(yùn)營(yíng)干貨

[ 億歐導(dǎo)讀 ] 劉荃，土巴兔副總裁，土巴兔聯(lián)合創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員之一，歷經(jīng)了土巴兔八年來從一個(gè)創(chuàng)業(yè)型公司到國(guó)內(nèi)最大家裝獨(dú)角獸的成長(zhǎng)過程。在這個(gè)過程中，劉荃總結(jié)了企業(yè)經(jīng)歷的三次模式升級(jí)。

10月25日，第12屆影響力中國(guó)CEO高峰論壇于北京麗都皇冠假日酒店隆重召開，土巴兔副總裁，土巴兔聯(lián)合創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員之一劉荃出席此次論壇，并以“

下半場(chǎng)如何實(shí)現(xiàn)彎道超車”為主題進(jìn)行了分享，軟裝設(shè)計(jì)家居產(chǎn)業(yè)鏈，從政策的解讀、

的重點(diǎn)、傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的方向，直擊當(dāng)下企業(yè)的問題和痛點(diǎn)。

以下為演講全文：（演講全文經(jīng)演講者授權(quán)發(fā)布）

非常感謝今天有機(jī)會(huì)跟大家一起來交流，我是土巴兔劉荃。今天我想說的主題是“轉(zhuǎn)型下半場(chǎng)如何實(shí)現(xiàn)彎道超車”。在座的各位大部分都是企業(yè)家或者是企業(yè)高管，大家關(guān)注的可能就是兩個(gè)點(diǎn)：第一個(gè)點(diǎn)，人；第二個(gè)點(diǎn)，錢。

為什么所有人都覺得生意不好做了

現(xiàn)在大家都在談轉(zhuǎn)型，為什么要轉(zhuǎn)型？實(shí)際上就是互聯(lián)網(wǎng)參與進(jìn)來讓很多行業(yè)發(fā)生了一些改變，寶億萊家居飾品加盟<寶億萊整體家居軟裝生活館，針對(duì)“人”來說，來看第一張圖，這是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民規(guī)模增長(zhǎng)變化的一個(gè)曲線。截止到2016年，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民是7個(gè)億。但是大家看曲線，它增長(zhǎng)的幅度是在慢慢地減緩，這說明現(xiàn)在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)民紅利已經(jīng)逐漸消失了，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)整體由增量市場(chǎng)變?yōu)榇媪渴袌?chǎng)，這是第一點(diǎn)。

第二點(diǎn)，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)，它依然在不斷的上升，但整體的增長(zhǎng)速度在下滑，這說明目前大家做企業(yè)還真沒有以前容易。所以你看，不但傳統(tǒng)企業(yè)在討論轉(zhuǎn)型，互聯(lián)網(wǎng)界也每天有人在談起寒冬，從我自己的理解上來說，大家面臨的問題是一樣的，不存在誰(shuí)顛覆誰(shuí)的問題，我認(rèn)為未來不管是傳統(tǒng)企業(yè)還是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，都有以下兩個(gè)趨勢(shì)要注意。

第一個(gè)趨勢(shì)，就是消費(fèi)升級(jí)，體驗(yàn)型消費(fèi)崛起。未來需要重視的一定是用戶，這更側(cè)重是整體消費(fèi)的升級(jí)。一個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，現(xiàn)在做手機(jī)和做耳機(jī)哪個(gè)更賺錢？現(xiàn)在大家都有手機(jī)，我們深圳，過去華強(qiáng)北有國(guó)內(nèi)最大的手機(jī)組裝市場(chǎng)，但現(xiàn)在他們?cè)谀睦�？目前往往一個(gè)高端耳機(jī)的利潤(rùn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于手機(jī)的利潤(rùn)，所以說，當(dāng)整個(gè)網(wǎng)民的紅利慢慢減緩的時(shí)候，消費(fèi)者更關(guān)注的是商品的品質(zhì)和體驗(yàn)的變化。

第二個(gè)趨勢(shì)，是渠道型生意慢慢要讓位于產(chǎn)品型的生意。我們就想想過去的這幾十年，企業(yè)到底是怎么做過來的。其實(shí)過去的幾十年，大家老是說互聯(lián)網(wǎng)是讓雙方透明，它實(shí)際上是把中間商給去掉了，讓信息更透明，讓買方跟賣方能互相持有相關(guān)信息的一個(gè)溝通。

很多人認(rèn)為傳統(tǒng)企業(yè)過去三十年靠的是這種信息不對(duì)稱在做渠道型的生意，但是我想說的是實(shí)際上很多早期的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，它做的也是信息不對(duì)稱的事情，只不過它的不對(duì)稱，可能比傳統(tǒng)企業(yè)要強(qiáng)一點(diǎn)。以搜索引擎為例，它實(shí)際上是把很多信息匯總起來，也是在做信息不對(duì)稱的事情，但這種情況大家看到了，已經(jīng)很難適應(yīng)未來的發(fā)展了。

為什么連馬云都不再談電子商務(wù)了

前段時(shí)間馬云說，純電商時(shí)代很快會(huì)結(jié)束，未來的十年、二十年，沒有電子商務(wù)這一說，只有新零售這一說，也就是說線上線下和物流必須結(jié)合在一起，才能誕生真正的新企業(yè)，線下的企業(yè)必須走到線上去，線上的企業(yè)必須走到線下來，線上線下加上現(xiàn)代物流合在一起。當(dāng)時(shí)我們聽了，深以為然，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的趨勢(shì)現(xiàn)在是越來越重，同樣的道理也適用于家裝O2O ,我們土巴兔的模式就是不斷地在由“輕”變“重”。

“互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)業(yè)”正成為未來共識(shí)

轉(zhuǎn)型要符合趨勢(shì)，就像我前面說的消費(fèi)升級(jí)和渠道轉(zhuǎn)向產(chǎn)品，土巴兔從08年到現(xiàn)在實(shí)際上是做了3次轉(zhuǎn)型。

2009年，全網(wǎng)沒有互聯(lián)網(wǎng)人愿意去做裝修

第一次轉(zhuǎn)型是09年，這一次調(diào)整確定了我們的商業(yè)模式跟方向，從設(shè)計(jì)師的方向轉(zhuǎn)為家裝，定位在內(nèi)容、流量、連接這三個(gè)點(diǎn)。

最早土巴兔做的事，其實(shí)不是做純裝修，09年大家還不知道什么叫O2O，那時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)，最流行的甚至都不是電子商務(wù)，而是“偷菜”，社交互聯(lián)網(wǎng)擁有最大的紅利，當(dāng)時(shí)整個(gè)中國(guó)也沒有幾個(gè)互聯(lián)網(wǎng)人愿意來做裝修，我們決定要做，并且最早定的方向是家裝設(shè)計(jì)師交流平臺(tái)。

然而在中國(guó)的行情下，家裝中愿意為設(shè)計(jì)買單的人群特別特別少，軟裝設(shè)計(jì)家居產(chǎn)業(yè)鏈，我們對(duì)標(biāo)的是美國(guó)的Houzz，但是顯然太超前了，當(dāng)時(shí)的環(huán)境還不大適合這么一種模式。所以在09年的時(shí)候土巴兔做了第一次轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型方向是把靠譜的裝修公司推薦給消費(fèi)者。這一次轉(zhuǎn)型因?yàn)槭?8年到09年的時(shí)候，用戶的積累并不大，所以說轉(zhuǎn)型對(duì)公司的影響也不大。但是09年，我們就做了一個(gè)非常重要的決定，我們把公司定位在這三個(gè)點(diǎn)：

這其實(shí)是相對(duì)原始的模式，但是非常符合當(dāng)年的趨勢(shì)，第一個(gè)點(diǎn)內(nèi)容，第二個(gè)點(diǎn)流量，第三個(gè)點(diǎn)就是我們的商業(yè)模式叫做連接。我們通過內(nèi)容，把有需求的用戶給引到平臺(tái)上，再把這些用戶給引到裝修公司。

我記得我們最早的時(shí)候，09年上半年，我們用自己產(chǎn)生的家裝內(nèi)容吸引到了第一批的業(yè)主，他們希望的是找到裝修公司，但他們不知道怎么去找，特別是像深圳、北京、上海這一類的大城市，大家都很忙，很多裝修公司是在辦公樓里面，用戶根本就不知道該如何下手。所以說當(dāng)他有需求的時(shí)候，又正好我們整合了很多裝修公司的信息，我們就把這兩種不對(duì)稱給連接起來了。

這就是我們08、09年到12年的第一次調(diào)整，這一次的調(diào)整確定了我們?cè)缙诘纳虡I(yè)模式跟方向，從設(shè)計(jì)師的方向轉(zhuǎn)為家裝。三個(gè)目標(biāo)也非常清晰，第一個(gè)，我要有內(nèi)容，第二個(gè)，我這幾年都只關(guān)注流量，第三個(gè)，這個(gè)階段，我的目標(biāo)就是做一個(gè)信息連接平臺(tái)。

在第一個(gè)階段第一次轉(zhuǎn)型的時(shí)候，這里面還有一個(gè)小故事。

12年8月份的時(shí)候，我們認(rèn)為移動(dòng)到后面一定會(huì)成為主流趨勢(shì)。那時(shí)候很多企業(yè)，特別是企業(yè)，很少人關(guān)注到移動(dòng)端。我們做了一件事情，在12年8月份我們公司做了一次動(dòng)員大會(huì)，到12年9月份，一個(gè)月的時(shí)間，我們開發(fā)了4款app，9月份同時(shí)上線。那時(shí)候你去app store里面搜索裝修相關(guān)的詞，第一頁(yè)、第二頁(yè)全部是我們的產(chǎn)品。我們認(rèn)為團(tuán)隊(duì)一旦確定某個(gè)東西它是對(duì)的，就要做到極致。

但是我們都知道，純信息模式一定會(huì)受限，未來需要深入線下，企業(yè)要更多地去把控質(zhì)量與服務(wù)，尤其是在家裝行業(yè)。所以，很快我們就去做了。

2012年，我們決定“革自己的命”