寶億萊如何打造一個(gè)千億級(jí)的互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)？

　　如何打造一個(gè)千億級(jí)的互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)?

　　我們先從當(dāng)前市場(chǎng)開(kāi)始分析。

　　一、市場(chǎng)痛點(diǎn)

　　目前市場(chǎng)上大部分的互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)，基本都是靠低價(jià)作為主要賣點(diǎn)，實(shí)際上在裝修這個(gè)命題上，用戶的訴求點(diǎn)很多，而市場(chǎng)是否滿足了這些訴求?

　　答案一定是否定的，我們先看一下當(dāng)用戶在裝修時(shí)，存在的主要痛點(diǎn)。

　　用戶痛點(diǎn)

　　▌價(jià)格昂貴且不透明

　　▌費(fèi)時(shí)費(fèi)力又操心

　　▌服務(wù)水平參差不齊

　　由此得出用戶實(shí)際需要的場(chǎng)景是

　　1、 低價(jià)購(gòu)入整套方案(滿足價(jià)格訴求)

　　2、 在約定交付期后，得到一個(gè)滿意的結(jié)果(滿足服務(wù)訴求)

　　3、 期間，用戶很少參與裝修過(guò)程，只管付款和驗(yàn)收(滿足省心訴求)

　　接下來(lái)我們?cè)賮?lái)看下行業(yè)痛點(diǎn)

　　行業(yè)痛點(diǎn)

　　▌ 運(yùn)營(yíng)成本高

　　裝修是一個(gè)非常復(fù)雜且個(gè)性化非常強(qiáng)的行業(yè)，對(duì)于初次裝修的用戶來(lái)說(shuō)，裝修知識(shí)的學(xué)習(xí)成本極高，為了降低買入次品的風(fēng)險(xiǎn)，用戶就會(huì)更傾向于購(gòu)買有品牌保障的產(chǎn)品。在這樣的市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)下，有一定實(shí)力的廠商就會(huì)選擇投入大量資源建設(shè)品牌和鋪設(shè)渠道，從而吸引更多用戶。

　　▌ 用戶進(jìn)入成本高

　　裝修是典型的高客單價(jià)低頻消費(fèi)的行業(yè)，且年度客戶存量有明顯上限，這導(dǎo)致行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)極為慘烈，在搶奪用戶上犧牲大量人力物力成本。

　　▌資金鏈風(fēng)險(xiǎn)很大

　　很多材料廠商都需要較高的生產(chǎn)成本、庫(kù)存成本，如果庫(kù)存不能及時(shí)消化，資金鏈就很容易出現(xiàn)斷裂。

　　如果為廠商搭建一個(gè)平臺(tái)，把一部分運(yùn)營(yíng)成本讓利給用戶，就可以直接有效的獲取到精準(zhǔn)用戶，我相信他們會(huì)愿意陪著玩下去。

　　所以我們可以斷定一個(gè)結(jié)論，如果某個(gè)平臺(tái)解決了以上全部痛點(diǎn)，必將會(huì)領(lǐng)先同類產(chǎn)品至少一個(gè)身位，市場(chǎng)接納度也會(huì)大大提高。

　　二、模式設(shè)計(jì)

　　那么，如何解決這些痛點(diǎn)，同時(shí)又保障企業(yè)極強(qiáng)的盈利能力呢?

　　首先，我們先確定互聯(lián)網(wǎng)在裝修鏈條中可替代的位置。

　　在整個(gè)裝修鏈條中，參與的角色主要有如下幾個(gè)

　　▌材料商

　　▌設(shè)計(jì)師

　　▌裝修公司

　　▌工人

　　▌驗(yàn)收公司

　　▌物流

　　在以上鏈條中，無(wú)論是全包用戶(新裝修)還是半包用戶(改善型裝修)，他們的訴求主要通過(guò)裝修公司來(lái)實(shí)現(xiàn)，以裝修公司為主推進(jìn)整個(gè)裝修流程，如果互聯(lián)網(wǎng)替代裝修公司作為主要紐帶去串聯(lián)其他角色，且具備裝修公司不可實(shí)現(xiàn)的服務(wù)，就可以直接把傳統(tǒng)渠道的用戶切入進(jìn)來(lái)。

　　那么我們看一下如何串聯(lián)用戶需求與行業(yè)需求，整體的架構(gòu)如下

　　▌?dòng)脩魧?dǎo)入 ：通過(guò)開(kāi)發(fā)商或者中介導(dǎo)入用戶

　　▌設(shè)計(jì)導(dǎo)入 ：為用戶展示預(yù)設(shè)VR裝修風(fēng)格

　　▌?dòng)脩魶Q策 ：用戶確認(rèn)某種風(fēng)格(可調(diào)整)

　　▌?dòng)唵畏至?：設(shè)計(jì)師基于用戶確定的風(fēng)格發(fā)出訂單

　　施工團(tuán)隊(duì)搶單

　　▌材料分流 ：材料商依據(jù)時(shí)間點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)配送

　　▌施工監(jiān)督 ：架設(shè)實(shí)時(shí)監(jiān)督工具，多點(diǎn)監(jiān)督

　　▌平臺(tái)驗(yàn)收 ：專業(yè)監(jiān)督企業(yè)進(jìn)場(chǎng)評(píng)估結(jié)果

　　▌?dòng)脩趄?yàn)收 ：用戶驗(yàn)收合格

　　▌軟裝提供 ：依據(jù)VR設(shè)計(jì)風(fēng)格繼續(xù)購(gòu)買相應(yīng)軟裝產(chǎn)品

　　三、模式驗(yàn)證

　　當(dāng)然，任何大模式的驗(yàn)證，首先要從低成本驗(yàn)證開(kāi)始，種好試驗(yàn)田很重要。 試驗(yàn)田做起來(lái)沒(méi)那么容易，但是也不會(huì)太復(fù)雜。

　　準(zhǔn)備工作

　　▌選擇某個(gè)開(kāi)發(fā)商，假定其在售房源共計(jì)有50種戶型

　　1、平臺(tái)支出

　　裝修總收入的5%作為其利潤(rùn)來(lái)源。

　　為其每套戶型提供至少15種風(fēng)格的VR設(shè)計(jì)方案

　　為其提供VR設(shè)備

　　2、 開(kāi)發(fā)商支出

　　像展示樣板間一樣為所有客戶展示VR設(shè)計(jì)方案

　　開(kāi)發(fā)商為平臺(tái)做背書(shū)

　　提供50種戶型數(shù)據(jù)

　　▌選擇裝修行業(yè)的VR技術(shù)提供商

　　1、 技術(shù)提供商支出

　　發(fā)動(dòng)VR平臺(tái)設(shè)計(jì)師為50種戶型數(shù)據(jù)提供大約750種設(shè)計(jì)方案

　　提供技術(shù)支持

　　2、 平臺(tái)支出

　　為每種方案支付99元設(shè)計(jì)費(fèi)用(7.5萬(wàn)元成本)

　　提供材料模型

　　▌選擇相應(yīng)的材料商合作(要環(huán)保)

　　1、材料商支出

　　配合平臺(tái)上傳材料模型

　　配合平臺(tái)提供材料的詳細(xì)參數(shù)

　　配合平臺(tái)下單配送

　　2、 平臺(tái)支出

　　輔助材料商上傳模型(可以利用掃描建模工具，做起來(lái)很快)

　　材料模型匹配給VR技術(shù)提供商

　　▌選擇優(yōu)質(zhì)施工團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備搶單

　　▌選擇優(yōu)質(zhì)第三方監(jiān)管團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)后續(xù)驗(yàn)收

　　▌選擇保險(xiǎn)公司，平臺(tái)為用戶支付保單費(fèi)用

　　用戶進(jìn)入場(chǎng)景

　　◆ 環(huán)節(jié)一：用戶決策

　　某個(gè)用戶確定購(gòu)買開(kāi)發(fā)商的某個(gè)戶型后，可以在之前售樓過(guò)程中展示的設(shè)計(jì)方案中選擇一個(gè)方案，或者要求設(shè)計(jì)師進(jìn)行二次修改直到滿意。

　　在這個(gè)環(huán)節(jié)中，用戶幾乎很難跳出，原因很簡(jiǎn)單

　　第一：價(jià)格更為便宜，也更加省力;

　　第二：有開(kāi)發(fā)商背書(shū)，解決了基礎(chǔ)信任問(wèn)題;

　　第三：先入為主的影響驅(qū)動(dòng)了用戶決策上的偏向;

　　第四：15種裝修風(fēng)格基本覆蓋了用戶的設(shè)計(jì)需求。

　　◆ 環(huán)節(jié)二：訂單執(zhí)行

　　用戶選擇了某個(gè)設(shè)計(jì)師的方案后，設(shè)計(jì)師便可以在平臺(tái)上發(fā)出該訂單，此時(shí)施工團(tuán)隊(duì)可以基于地理位置搶單介入(類似滴滴)，材料商同步依據(jù)平臺(tái)需要提供材料的時(shí)間準(zhǔn)時(shí)進(jìn)場(chǎng)，保障施工進(jìn)度。

　　◆ 環(huán)節(jié)三：監(jiān)管驗(yàn)收

　　同時(shí)監(jiān)管團(tuán)隊(duì)正式運(yùn)作，對(duì)每一步施工進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，并依據(jù)進(jìn)度定期抽檢，用戶此時(shí)也可以隨時(shí)進(jìn)入監(jiān)管，在整個(gè)硬裝環(huán)節(jié)結(jié)束后，平臺(tái)再次進(jìn)入驗(yàn)收，合格后再交由用戶做最后驗(yàn)收。

　　◆ 環(huán)節(jié)四：更多需求

　　用戶依據(jù)硬裝結(jié)果可以再次調(diào)整軟裝風(fēng)格，確定之后，可以依據(jù)整個(gè)設(shè)計(jì)對(duì)平臺(tái)發(fā)出購(gòu)買要求，材料商提供相應(yīng)的產(chǎn)品即可。

　　在整個(gè)模擬環(huán)節(jié)中，我們看一下解決了哪些問(wèn)題

　　1、大幅降低用戶消費(fèi)成本

　　整個(gè)模式中徹底替代了裝修公司，而其本身15%左右的利潤(rùn)空間完全可以讓利給用戶，另外材料商獲取用戶所消耗的至少5%的成本也可以讓利給用戶。一轉(zhuǎn)手用戶就可以節(jié)約20%的成本，按照平均15萬(wàn)的裝修單價(jià)計(jì)算，家居行業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型 ，寶億萊家居飾品加盟<寶億萊整體家居軟裝生活館，至少節(jié)約掉3萬(wàn)元的成本。

　　2、大幅降低用戶監(jiān)管成本

　　而且在整個(gè)環(huán)節(jié)中，用戶需要參與的部分相對(duì)少了很多，因?yàn)楸O(jiān)管上交給平臺(tái)，風(fēng)險(xiǎn)上交給保險(xiǎn)公司，驗(yàn)收上只需要遵循所見(jiàn)即所得的原則即可，省心了很多。

　　3、大幅提升體驗(yàn)并加強(qiáng)了透明度

　　體驗(yàn)上來(lái)說(shuō)，VR的體驗(yàn)感也遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)的裝修設(shè)計(jì)圖紙，更為直觀，基于模型的數(shù)據(jù)化，也可以看到各項(xiàng)參數(shù)，做到了極大的透明化。

　　4、大幅降低行業(yè)運(yùn)營(yíng)成本

　　對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，與平臺(tái)合作，只需要提供產(chǎn)品和服務(wù)即可，不需要投入人力物力解決獲取用戶的難題，如果平臺(tái)提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)，還可以解決其資金鏈的問(wèn)題，寶億萊家居飾品，合作意愿上不會(huì)存在任何問(wèn)題。

　　5、其他角色獲得更穩(wěn)定流量

　　對(duì)于大部分裝修設(shè)計(jì)師來(lái)說(shuō)，賣一份設(shè)計(jì)圖紙是少數(shù)收入，更多的收入在于材料商給的提點(diǎn)，這是已有的行業(yè)規(guī)則，無(wú)非現(xiàn)在由平臺(tái)統(tǒng)一規(guī)劃分成機(jī)制即可。而施工團(tuán)隊(duì)與監(jiān)管團(tuán)隊(duì)也只需要隨時(shí)保持接單即可。

　　所以無(wú)論是用戶，還是企業(yè)，以及設(shè)計(jì)師、施工隊(duì)、監(jiān)管團(tuán)隊(duì)都可以從中獲利，整個(gè)模式的運(yùn)轉(zhuǎn)上就完全可以順利進(jìn)行。