寶億萊土巴兔王國彬：行業(yè)在變，做互聯(lián)網(wǎng)家裝如何打造真正的壁壘？

（原標題：土巴兔王國彬：行業(yè)在變，做互聯(lián)網(wǎng)家裝如何打造真正的壁壘？）

導讀：到2016年，“土巴兔”已經(jīng)有了八年的創(chuàng)業(yè)史，現(xiàn)已是“O2O、互聯(lián)網(wǎng)+”領(lǐng)域極具代表性的企業(yè)。土巴兔并不是王國彬的第一次創(chuàng)業(yè)，寶億萊家居飾品加盟<寶億萊整體家居軟裝生活館，過去的經(jīng)歷讓他積累了對互聯(lián)網(wǎng)、對用戶的認知和理解，也因此成就了他后來的“互聯(lián)網(wǎng)+家裝”創(chuàng)業(yè)——土巴兔的飛躍。創(chuàng)業(yè)早期，讓用戶參與內(nèi)容的建設(shè)，打造外界難以快速復制的項目壁壘，企業(yè)做大，為了包容各式各樣的人才，從過去的強勢技術(shù)帶頭人轉(zhuǎn)身成為教練型CEO，王國彬總結(jié)出的經(jīng)驗，值得每一個企業(yè)家深思。

欄目：正和島智庫 《企業(yè)家訪談企業(yè)家》

嘉賓：王國彬 土巴兔創(chuàng)始人兼CEO（圖右）

主持：符奕斌 筆克集團總裁（圖左）

（PS：本期干貨內(nèi)容，節(jié)選自土巴兔創(chuàng)始人兼CEO王國彬與筆克集團總裁符奕斌11月22日訪談實錄，智庫打造“企業(yè)家訪談企業(yè)家”，只為企業(yè)家提供獨特、專業(yè)的價值！后續(xù)還有更多精彩內(nèi)容，請持續(xù)關(guān)注“正和島智庫”官方微信�。�

一、過往經(jīng)歷，讓自己存下了些干貨

符奕斌：我們了解到您之前有過兩次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，為什么第三次會切入到互聯(lián)網(wǎng)裝修這個領(lǐng)域來？作為一個技術(shù)型人才，短短幾年時間，你將土巴兔從創(chuàng)業(yè)做到行業(yè)翹楚的致勝法寶是什么？

王國彬：我覺得這個問題問得好！

我第一次創(chuàng)業(yè)做的是IT培訓，主要是以培訓室內(nèi)設(shè)計師為主，它的積累，使我對室內(nèi)裝修有了一定的了解和認知，第一次創(chuàng)業(yè)相對比較成功。第二次創(chuàng)業(yè)，我來到深圳辦了一家互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎公司，這一次創(chuàng)業(yè)從2005年下半年持續(xù)到2008年初，這次創(chuàng)業(yè)，犯了很多互聯(lián)網(wǎng)初創(chuàng)者會犯的一些錯誤，從結(jié)果上看它是失敗的。所以，當我決定重新開始第三次創(chuàng)業(yè)的時候就在想：接下來，一定是要做足夠讓我這一輩子都能夠奮斗的一個事業(yè)。所以，在選擇創(chuàng)業(yè)方向到底定在哪個領(lǐng)域的時候，我分析了過去那些偉大的互聯(lián)網(wǎng)公司：它們分別是在什么時間節(jié)點上產(chǎn)生的？我想通過過去的歷史，看一下未來的機會是在哪里。

二、梳理IT發(fā)展史，發(fā)現(xiàn)大商機

我接觸互聯(lián)網(wǎng)比較早，所以，就梳理了一下整個IT產(chǎn)業(yè)發(fā)展的歷史。

在2000年初的時候，我們最耳熟能詳?shù)木揞^是新浪、雅虎這類公司，它們其實是通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)改變了媒體，改變了大家獲取資訊的方式；

這個階段資訊、社交需求開始被滿足，再往后面發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在通訊行業(yè)產(chǎn)生了騰訊；

緊接著，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)改變了我們的娛樂方式，產(chǎn)生了像盛大這樣的巨頭公司；

再往后，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)改變交易、改變購物，產(chǎn)生了阿里巴巴、京東這樣偉大的企業(yè)。

看過去的歷史可以發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)“由輕到重”一直都是在改變產(chǎn)業(yè)，所以我那個時候判斷：未來產(chǎn)生偉大公司和巨頭的領(lǐng)域依然是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)改變某個產(chǎn)業(yè)，而這個產(chǎn)業(yè)一定是一個與民生相關(guān)的重產(chǎn)業(yè)。所以，我把創(chuàng)業(yè)方向選定在與吃穿住行、大健康、大物流，這些互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)可以去改造的行業(yè)，然后再結(jié)合自己的三點要求：第一個點，我覺得這個領(lǐng)域要足夠的大；第二個點，這個領(lǐng)域痛點要比較多；第三個點，是這個領(lǐng)域的競爭格局沒有形成。

裝修這個產(chǎn)業(yè)就非常吻合這些特征。首先，裝修是一個幾萬億的大產(chǎn)業(yè)，它是吃穿住行里面的“住”，非常核心的一個環(huán)節(jié)；第二，裝修的痛點也非常多；第三，中國裝修市場的競爭格局完全沒有形成。像我們都知道Houzz賣建材家居，公司的市值有幾百億美金，但是在中國的家裝家居市場，最大的上市企業(yè)一年營收也就二三十個億，相差太遠，所以，我就覺得這個領(lǐng)域一定有巨大的機會。這也是為什么我后來就堅定的把自己的創(chuàng)業(yè)方向定在“互聯(lián)網(wǎng)+裝修”這個領(lǐng)域。

三、技術(shù)人才創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢VS劣勢

回答你第二個問題，做技術(shù)的人做O2O、做互聯(lián)網(wǎng)+的創(chuàng)業(yè)是否有什么特別的優(yōu)勢。

技術(shù)會影響人的思維，在硅谷，比爾·蓋茨他們特別推崇人人都去學編程。其實學習編程，特別鍛煉一個人思維的邏輯性，還有系統(tǒng)性。尤其是現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)，你會發(fā)現(xiàn)越創(chuàng)業(yè)，需要了解的東西越多。這個時候，一個創(chuàng)業(yè)者的邏輯性還有他思考的系統(tǒng)性就變得很重要，這是技術(shù)人的優(yōu)勢。

但是技術(shù)者創(chuàng)業(yè)也有一些缺點，他很容易陷入到專家思維和技術(shù)思維，這在我第二次創(chuàng)業(yè)的時候表現(xiàn)得特別明顯，喜歡追求技術(shù)的完美，我第二次創(chuàng)業(yè)做搜索引擎失敗了之后，就在這一方面得到了慘痛的教訓。

所以，我在做土巴兔的時候就變得更加的接地氣，學習小步快跑。

四、低頻高客單價的行業(yè)，流量想做大就得給用戶想要的

符奕斌：裝修是一個低頻高客單價的領(lǐng)域，在這樣的一個領(lǐng)域你如何把流量做大？

王國彬：裝修的低頻造成了它另一個特性，高客單價。所以，這個領(lǐng)域其實是一個重決策的領(lǐng)域。用戶都喜歡在做決策之前多方比較，你必須明白這一點。土巴兔從成立的第一天開始就非常重視內(nèi)容、數(shù)據(jù)和口碑的建設(shè)，這三者的建設(shè)有利于用戶做重決策之前獲取所需要的參考的一系列內(nèi)容，而且我們鼓勵用戶參與到這些內(nèi)容的建設(shè)中來，這是非常吸引用戶的，所以當土巴兔慢慢變成用戶在做這個重決策之前必須上的一個網(wǎng)站的時候，它的流量來源就在這里。

符奕斌：一個客戶為什么會選擇土巴兔來做比較？有什么案例來佐證？