用體驗(yàn)館打通消費(fèi)屏障 美樂樂的家具電商謀略

　　被稱為“中國(guó)最大的家居電商O2O平臺(tái)”的美樂樂，通過采用線上“美樂樂家居網(wǎng)”與線下“美樂樂體驗(yàn)館”相結(jié)合的模式，整體軟裝寶億萊家居飾品，從普通家具網(wǎng)店，到體驗(yàn)館遍布全國(guó)的、國(guó)內(nèi)大型家具電商企業(yè)，用7年的時(shí)間，走出了一條獨(dú)特的O2O模式道路。

　　接下來，就來詳細(xì)剖析美樂樂的“電商思維”：如何將在網(wǎng)上不好賣的家具賣出幾十億。

　　另辟蹊徑，踱步向前

　　成立于2008年的美樂樂，創(chuàng)辦初期通過傳統(tǒng)電商的B2C模式艱難謀生，家具不同于普通商品，因客單價(jià)高，且屬于耐用品，購(gòu)物過程是理智型的，客人需要反復(fù)挑選和體驗(yàn)，才能做出購(gòu)買決策。而家具的材質(zhì)、手感、氣味等都是圖片沒法體現(xiàn)的，這些都是家具在電商領(lǐng)域發(fā)展的障礙。

　　2010年下半年，美樂樂CEO高揚(yáng)意識(shí)到：如果純做電商賣家具的話，其實(shí)有很大瓶頸。因?yàn)閷?duì)大部分想要購(gòu)買家具的消費(fèi)者而言，他們對(duì)摸不著看不到的產(chǎn)品是不放心的。因此，美樂樂的決策者們想到了線下開店的方式，彼時(shí)“O2O”的概念還沒有被炒起來，高揚(yáng)介紹，整體軟裝寶億萊家居飾品，“我們只是覺得這樣可以幫助用戶在購(gòu)買的時(shí)候做決策。”而對(duì)于這一做法，他們心里也并沒有底。

　　歪打正著，意外的收獲

　　2011年4月，美樂樂在成都的第一家實(shí)體店開業(yè)。為了節(jié)約成本，他們并沒有選擇城市熱門商圈地段，而是選擇了位置相對(duì)較偏的位置，高揚(yáng)介紹，寶億萊家居飾品，第一家實(shí)體店開在成都一個(gè)古玩城，客人要走到小巷子里，七拐八拐才找得到。“當(dāng)時(shí)資金有限，所以我們只有一個(gè)考慮，就是越便宜越好。”高揚(yáng)如是說。這樣不僅可以降低資金投入，還可以維持美樂樂一貫的高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。

(美樂樂體驗(yàn)館)

　　出乎意料的是，開業(yè)后的銷售情況，完全超出了美樂樂的預(yù)期。4月17日開業(yè)之后的半個(gè)月，這家店銷售額達(dá)到30多萬元，5月份，又賣了50多萬元。“之后的銷售額基本上維持在幾十萬到百萬的水平，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我們的預(yù)期。”高揚(yáng)說。

　　也正是5月份這50多萬元的銷售額，讓美樂樂看到了希望。于是，7月份，寶億萊家居飾品，他們連續(xù)在北京、杭州、廣州等地開出了三家店。2011年底的時(shí)候，美樂樂在全國(guó)的實(shí)體體驗(yàn)店已經(jīng)開了22家，單月銷售額達(dá)4000多萬元，比2010年翻了差不多十倍。而更加令美樂樂高興的是，通過這種模式，美樂樂確定了“線上引流、線下體驗(yàn)”這種模式是可行的。

　　碩果累累，花開遍地

　　摸索出門道后，美樂樂迅速在全國(guó)鋪開線下體驗(yàn)館的建設(shè)，2012年和2013年是美樂樂線下擴(kuò)張狂飆突進(jìn)的兩年，到2013年底，美樂樂線下體驗(yàn)館已達(dá)到200多家，如今，線下建設(shè)已進(jìn)入休整期的美樂樂，已在國(guó)內(nèi)200多座城市發(fā)展了300度家體驗(yàn)館，覆蓋了國(guó)內(nèi)大部分網(wǎng)購(gòu)率較高的地區(qū)。

(美樂樂體驗(yàn)館)

　　與此同時(shí)，美樂樂的銷售額也在隨著體驗(yàn)館的增加而不斷突破記錄，有媒體報(bào)道，自美樂樂轉(zhuǎn)型O2O模式以后，銷售額年復(fù)合增長(zhǎng)率超過150%，這對(duì)于一個(gè)年輕的家具電商企業(yè)來說，不能不說是一個(gè)奇跡。

　　2014年，美樂樂的“平臺(tái)戰(zhàn)略”開始顯現(xiàn)，為了更好的配合美樂樂平臺(tái)的全面開放，豐富體驗(yàn)館展現(xiàn)商品品類，美樂樂首家“大型體驗(yàn)館”在成都開業(yè)，面積達(dá)5500平米，是美樂樂普通體驗(yàn)館的近十倍。

　　高揚(yáng)說，不論是以前的體驗(yàn)店還是如今發(fā)展的大店，它們的建立都是為了消除消費(fèi)者的顧慮而建。根本目的只有一個(gè)，就是提升產(chǎn)品的豐富度和選擇性，可以讓客戶有更多的選擇。

　　業(yè)內(nèi)指出，目前家居行業(yè)在電商領(lǐng)域并沒有一個(gè)成功的案例值得借鑒，寶億萊家居飾品，像美樂樂的O2O模式恐怕在全球也屬于首創(chuàng)。對(duì)此，高揚(yáng)也坦言，“未來還需要不斷的探索”。